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1.在Google中輸入產(chǎn)品名稱+importers。（也可以用importer代替importers進(jìn)行搜索。不同的產(chǎn)品或者行業(yè)，這些網(wǎng)站的排名往往不太一樣，大家要是用自己的產(chǎn)品測(cè)試，應(yīng)選取排名比較靠前的網(wǎng)站加以利用。） 2.關(guān)健詞上加引號(hào)，即搜索“Product-A importer”，在輸入時(shí)將引號(hào)一起輸入。這種方法可以保障在搜索出來(lái)的網(wǎng)頁(yè)中我們輸入的關(guān)鍵詞是連接在一起的，不像上一種方法得到的結(jié)果中那樣，輸入的關(guān)鍵詞可能是分開的。這樣搜索結(jié)果雖然數(shù)量上大大降低，但準(zhǔn)確性必然大大提高。 3.搜索產(chǎn)品名稱+distributor，搜索時(shí)如果加上引號(hào)，能得到更準(zhǔn)確的結(jié)果。雖然這樣做可能犧牲很多潛在客戶，但如果運(yùn)氣好的話就可以找到很多分銷商的信息。 4.其他類型目標(biāo)客戶搜索：產(chǎn)品名稱+其他客戶類型。相關(guān)目標(biāo)客戶的詞語(yǔ)還包括：buyer, company, wholesaler, retailer, supplier, vendor及復(fù)數(shù)形式，可以用來(lái)和產(chǎn)品名稱結(jié)合搜索。這樣搜索的結(jié)果不會(huì)很多，但包含比較豐富的客戶信息和其他市場(chǎng)信息，比如行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和 技術(shù)資料等。 5.Price +產(chǎn)品名稱。通過(guò)這種方法得到的信息，其中一部分往往能讓你找到很多的在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的零售商和經(jīng)銷商，還有一部分搜索結(jié)果是一些市場(chǎng)報(bào)告、談?wù)摦a(chǎn)品行情的文章。 6.搜索buy +產(chǎn)品名稱。這種方法可以幫助你發(fā)現(xiàn)可能被我們忽略的求購(gòu)信息。 7.國(guó)家名稱限制方法。在前面6種方法的基礎(chǔ)上加入國(guó)家名稱限制。一般從這種搜索結(jié)果中我們可以得到我們關(guān)心的產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的情況，其中也包含不少客戶信息和客戶信息源。 8.關(guān)聯(lián)產(chǎn)品法。產(chǎn)品名稱+關(guān)聯(lián)產(chǎn)品名稱。這樣的搜索結(jié)果往往是一些目標(biāo)客戶網(wǎng)站和行業(yè)網(wǎng)站。 9.著名買家法。產(chǎn)品名稱+你的行業(yè)里面著名買家的公司簡(jiǎn)稱或者全稱。這種方法可以幫助我們找到行業(yè)市場(chǎng)的情況，并能在相關(guān)的網(wǎng)站中找到其他買家的名字。 10.Market research方法。產(chǎn)品名稱+ Market research。這種方法用以搜索某種產(chǎn)品的市場(chǎng)研究報(bào)告。一般在這種報(bào)告的提要或者內(nèi)容中，可能會(huì)提到很多著名的行業(yè)內(nèi)的公司，包括制造商和分銷商。 11.觀察搜索引擎右側(cè)廣告。搜索產(chǎn)品名稱后，查看搜索結(jié)果右側(cè)廣告。我們經(jīng)常可以看到在Google右側(cè)會(huì)出現(xiàn)一些文字廣告。這是Google為了防止 影響搜索結(jié)果的公正性而特別置于右側(cè)的，這種方式既照顧到了搜索人不想受廣告干擾的心理，也照顧到了廣告主的利益。當(dāng)我們根據(jù)以上很多的關(guān)鍵詞搜索目標(biāo)客 戶信息時(shí)，往往那些廣告主提供的服務(wù)也是值得我們關(guān)注的。 12.尋找行業(yè)展覽網(wǎng)站。到目前為止，出口營(yíng)銷最為有效的方式還是參加面向國(guó)際貿(mào)易的行業(yè)展覽。這類展覽一般有專門網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站上往往會(huì)羅列上次展覽的參展商名單和本次已經(jīng)報(bào)名參展的客戶名單。 13.高級(jí)搜索的title方法。使用Google高級(jí)搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵詞。Title方法的原理是把客戶可 能用在他們的網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題中描述他們自己的關(guān)鍵詞找出來(lái)，然后我們?cè)诰W(wǎng)頁(yè)標(biāo)題中搜索關(guān)鍵詞。這時(shí)候搜索出來(lái)的內(nèi)容相關(guān)性比以往大大提高，非常準(zhǔn)確。 14.尋找有鏈接到大客戶網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)。即使用Google查找大客戶網(wǎng)站的鏈入網(wǎng)頁(yè)。無(wú)論是什么情況，鏈入網(wǎng)頁(yè)很可能是個(gè)比較專業(yè)的網(wǎng)頁(yè)，考慮到該網(wǎng)頁(yè)可能同時(shí)包含其他潛在客戶，所以非常值得關(guān)注。 15.尋找有引用有客戶網(wǎng)址的網(wǎng)頁(yè)。方法同上，只是查找的是引用客戶網(wǎng)址的頁(yè)面，而不是鏈入頁(yè)面。 16.網(wǎng)址包含大客戶公司名。在Google高級(jí)搜索功能，輸入大客戶名稱，在字詞位置選擇“網(wǎng)頁(yè)內(nèi)的網(wǎng)址”搜索。這種方法搜索出來(lái)的網(wǎng)頁(yè)同方法14、 15一樣，都是非常專業(yè)的見面。而且一般如果某個(gè)網(wǎng)站會(huì)以某個(gè)客戶的名稱來(lái)命名網(wǎng)頁(yè)，那么很有可能是在介紹一系列的公司，這其中很有可能還有其他潛在客 戶。 17.多語(yǔ)言方法。搜索關(guān)鍵詞的其他語(yǔ)言寫法。這種方法對(duì)非英語(yǔ)的國(guó)家比較有用，如東歐、南美國(guó)家等到。因?yàn)檫@種方法很少有人使用，所以非常值得我們嘗試一下。 18.專業(yè)文檔方法。搜索引擎還提供類似于PPT、PDF、WORD、EXCEL文檔的高級(jí)搜索功能。一般互聯(lián)網(wǎng)上這種文檔數(shù)量比網(wǎng)頁(yè)數(shù)量要少得多。而且這種文檔一般都是專業(yè)的資料，絕對(duì)值得研究。[收起]

看到這個(gè)外貿(mào)開發(fā)信模板，你還holde得住嗎 外貿(mào)開發(fā)信模板模板一： Hi Sir/Madam, Glad to hear that you're on the market for furniture,we specialize in this field for 14 years,with the strength of ERU&USA ANTIQUE FURNITURE,with good quality and pretty competitive price. Also we have our own professional designers to meet any of your requriements. Should you have any questions,call me,let's talk details. Best regards! Leon 外貿(mào)開發(fā)信模板模板二： Dear purchasing manager, Hello,this Lily Lee from xxx company,our company is a professional xx manufacturer with years’s experience.so we want to avail ourselves of opportunity establishing business relation with you. Please link our company web site:............. if you want to know more about our product.by the way, free sample are available. Tahnk you in advance! Best regards] Xxx Company name: Tel:……. Fax:……. MSN:.......... Skype:……….. 外貿(mào)開發(fā)信模板模板三： Subject: XX (products name) you need/ XX factory / xx good quotation Dear Sirs: We glad to get your information posted on xxxxxx. that you are in the market for XXXX. We would like to take this opportunity to introduce our company and products, with the hope that we may work together in future . This is (Name ) from (Company Name ) which is specializing in (Products Name ) for many years. According to your information posted on xxxxx, we'd like to introuduce this item for you, and its feture have XXXXXXXXXXX( products infomations)..... If you want to see more items,pls visit our website Should any of these items be of interest to you, please let us know. We will be happy to give you a quotation upon receipt of your detailed requirements. We look forward to hearing from you soon. Best Regards, Your name ( position) company date ....(NAME, ADDRESS, WEBSITE, MAIL, TEL AND FAX ETC.) 外貿(mào)開發(fā)信模板模板四： Hey guy, XYZ trading here, exporting LANTERNS with good quality and low price in US. Call me, let's talk details. Rgds, Rick Cell phone: *** （這是一個(gè)巴西的貿(mào)易公司寫給陌生的美國(guó)公司的開發(fā)信） 外貿(mào)開發(fā)信模板模板五： Dear Mr. Mukund Kamath, Glad to get your contact info from Indiamart! We supply homogenizers and ice cream freezing machine with good quality and very competitive price. Hope to be a partner of your company! E-catalog will be provided if needed. Email me or just call me directly. Thank you! Best regards, Mandy ******Co., Ltd. Add: *** Tel: *** Fax: *** Mail: *** Web: *** 外貿(mào)開發(fā)信模板模板六： To: Purchase Manager Re: Supplier of Deep Groove ball bearing April 29, 2010 Dear Sirs, It is glad to write to you with keen hope to open a business relationship with you. I obtained your company name and email address from the Internet. Ningbo Fenghai Bearing Co., Ltd. is a factory specialized in Deep Groove ball bearing. Our products had adopted ISO9001:2000 Quality System Authorities. For more information, we would like to let you know our company web site as below. Hope to hear good news from you. Sincerely Yours, Sky Export Manager Ningbo Co., Ltd. TEL: FAX: Email: Website 老外更在意的，并不是你工廠的ISO9001之類的東西，這些都是虛的。如果你是一個(gè)不錯(cuò)的工廠，被哪些大客人驗(yàn)過(guò)廠，比ISO重要100倍！ 如果你通過(guò)BSCI驗(yàn)廠，或者Disney驗(yàn)廠，或者Wal-mart驗(yàn)廠，那就把這句寫上去！ 如：We already passed the factory audit from BSCI, with the scores ***(BSCI驗(yàn)廠是有分?jǐn)?shù)的，而且德國(guó)Lidl指定BSCI驗(yàn)的，如果你分?jǐn)?shù)還不錯(cuò)，說(shuō)明你的產(chǎn)品已經(jīng)能進(jìn)德國(guó)主流市場(chǎng)了。相比之下，BV和SGS之類的就稍微弱一點(diǎn)點(diǎn)。) 又如：We're the supplier of Wal-mart, and already passed the FE from them. 外貿(mào)開發(fā)信模板模板七： Hi, purchasing manager. Good day! We are XXXX supplier,and we have researched & designed some new product. If you are interested in, I 'll send you our catalogue. Thanks for your valuable time. Regards. Yours, -------------------------------------------------------------------------------- XXX(Ms) compnay name Website:www ADD:XXXXXX TEL:+86 XXXXX FAX:+86 XXXXX 外貿(mào)開發(fā)信模板模板八：Hi Kelvin, Glad to hear that you're on the market for flashlight and other promotional items. This is C fro[收起]

Shall we take up the question of inspection today？ 今天咱們討論商品檢驗(yàn)問(wèn)題吧。 The inspection of commodity is no easy job. 商檢工作不是那么簡(jiǎn)單。 Mr. Black is talking with the Chinese importer about inspecting the goods. 布萊克先生與中方進(jìn)口商就商品檢驗(yàn)問(wèn)題進(jìn)行洽談。 As an integral part of the contract, the inspection of goods has its special importance. 作為合同里的一個(gè)組成部分，商品檢驗(yàn)具有特殊的重要性。 We should inspect this batch of porcelainware to see if there is any breakage. 我們要檢查一下這批瓷器是否有破損的。 The exporters have the right to inspect the export goods before delivery to the shipping line. 出口商在向船運(yùn)公司托運(yùn)前有權(quán)檢驗(yàn)商品。 The inspection should be completed within a month after the arrival of the goods. 商品檢驗(yàn)工作在到貨后一個(gè)月內(nèi)完成。 How should we define the inspection rights？ 商檢的權(quán)力怎樣加以明確呢？ I'm worried that there might be some disputes over the results of inspection. 我擔(dān)心對(duì)商檢的結(jié)果會(huì)發(fā)生爭(zhēng)議。 We'll accept the goods only if the results from the two inspections are identical with each other. 如果雙方的檢測(cè)結(jié)果一致，我們就收貨。 Words and Phrases inspection 檢驗(yàn) inspect 檢驗(yàn) to inspect A for B 檢查A中是否有B inspector 檢驗(yàn)員 inspector of tax 稅務(wù)稽查員 inspection of commodity 商品檢驗(yàn) Where do you wish to reinspect the goods？ 您希望在哪里復(fù)驗(yàn)商品？ The importers have the right to reinspect the goods after their arrival. 進(jìn)口商在貨到后有權(quán)復(fù)驗(yàn)商品。 What's the time limit for the reinspection？ 復(fù)驗(yàn)的時(shí)限是什么時(shí)候？ It's very complicated to have the goods reinspected and tested. 這批貨測(cè)試和復(fù)驗(yàn)起來(lái)比較復(fù)雜。 What if the results from the inspection and the reinspection do not coincide with each other？ 如果檢驗(yàn)和復(fù)驗(yàn)的結(jié)果有出入該怎么辦呢？ Words and Phrases reinspect 復(fù)驗(yàn) reinspection 復(fù)驗(yàn) Who issues the inspection certificate in case the quality do not confirm to the contract？ 如果貨物的質(zhì)量與合同不符，由誰(shuí)出具檢驗(yàn)證明書呢？ The certificate will be issued by China Import and Export Commodity Inspection Bureau or by any of its branches. 檢驗(yàn)證明書將由中國(guó)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)局或其分支機(jī)構(gòu)出具。 The Inspection Certificate will be signed by the commissioner of your bureau. 檢驗(yàn)證明書將由商檢局局長(zhǎng)簽字。 Our certificates are made valid by means of the official seal and personal chop of the commissioner. 我們的證明書以蓋公章和局長(zhǎng)簽字為有效。 As a rule, our certificate is made out in Chinese and English. 通常證明書是用中文和英文開具的。 You may have another certificate showing the goods to be free from radioactive contamination. 你們還要出具另一份證明書，以證明貨物沒(méi)有受放射線污染。 Our goods must be up to export standards before the Inspection Bureau releases them. 我們的貨物只有在符合出口標(biāo)準(zhǔn)后，商檢局才予以放行。 Our Inspection Bureau will issue a Veterinary Inspection Certificate to show that the shipment is in conformity with export standards. 商檢局將出具動(dòng)物檢疫證明書以證明貨物符合出口標(biāo)準(zhǔn)。 Is it convenient for you to engage a surveyor？ 你們聯(lián)系公證方便嗎？ We have the best surveyor, China Import and Export Commodity Inspection Bureau. 我們有最好的公證行，即中國(guó)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)局。 Words and Phrases Inspection Certificate 檢驗(yàn)證明 Inspection Certificate of Quality 質(zhì)量檢驗(yàn)證書 Inspection Certificate of Quantity 數(shù)量檢驗(yàn)證書 surveyor 檢驗(yàn)行，公證行 Additional Words and Phrases Inspection Certificate of Weight 重量檢驗(yàn)證書 Inspection Certificate of Origin 產(chǎn)地檢驗(yàn)證書 Inspection Certificate of Value 價(jià)值檢驗(yàn)證書 Inspection Certificate of Health 健康檢驗(yàn)證書 Sanitary Inspection Certificate 衛(wèi)生檢驗(yàn)證書 Veterinary Inspection Certificate 獸醫(yī)檢驗(yàn)證書 inspection of packing？包裝檢驗(yàn) inspection of loading 監(jiān)裝檢驗(yàn) inspection of material 材料檢驗(yàn) inspection of risk 被保險(xiǎn)物價(jià)的檢查 inspection of storage 監(jiān)裝 inspection of voucher 憑證檢驗(yàn) inception of carriage 貨車檢查 inspection of document 單證檢查 inspection of fixed asset 固定資產(chǎn)檢查 inspe[收起]

1. R&D (research&design) 研發(fā) 2. APS (automated purchasing system) 自動(dòng)采購(gòu)系統(tǒng) 3. CAD (computer automated design) 計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì) 4. EDI (electronic data interchange) 電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng) 5. ERP (enterprise resource planning) 企業(yè)資源計(jì)劃 6. ANX (automotive network exchange) 自動(dòng)網(wǎng)絡(luò)交換 7. CPO (chief procurement officers) 采購(gòu)總監(jiān) 8. CPE (collaborative planning and execution) 合作計(jì)劃和執(zhí)行 9. TCA (total cost of acquisition) 總獲取成本 10. CPFR (collaborative,planning,forecasting,replenishment) 合作，計(jì)劃，預(yù)測(cè)，補(bǔ)充 11. SCM (supply chain management) 供應(yīng)鏈管理 12. VMI (vendor managed inventory) 賣方管理庫(kù)存 13. VMR (vendor managed replenishment) 賣方管理補(bǔ)貨 14. SCOR (supply chain operations reference) 供應(yīng)鏈管理指南 15. LEW (least ex works) 最小離岸價(jià)[收起]

電話在辦公時(shí)用的太普遍了。即使是同一個(gè)樓層，有時(shí)候也要打個(gè)電話。一是效率，其實(shí)主要還是懶。 1. 如何接聽電話 在公司接聽電話時(shí)，一般要先報(bào)上自己的姓名與公司名稱， 比如： This is Rita Chang of ABCTrading Company. （這里是ABC公司的Rita Chang。） 或者也可以說(shuō)： ABCTrading Company.Can I help you? （ABC貿(mào)易公司，我能為你作些什麼嗎？） 如果接聽的是分機(jī)，要報(bào)上自己部門的名稱，比如： ABCTrading Company,Overseas Sales Department.Can I help you? （ABC貿(mào)易公司海外銷售部。我能為你作些什麼嗎？） 打電話一方聽到這樣的話後，要告訴對(duì)方自己想找的人： I'd like to speak to Mr.Brown,please. （麻煩一下，我想和Brown先生講話。） 或者告訴對(duì)方自己要轉(zhuǎn)的分機(jī)號(hào)： Could I have extension 321,please? （請(qǐng)轉(zhuǎn)接分機(jī)321。） 如果想轉(zhuǎn)接某個(gè)部門，而非具體某個(gè)人時(shí)，可以說(shuō)： I'd like to speak to someone in the Personnel Department. （我想和人事部的人講話。） 如果接聽者即是打電話者要找的人，可以間單地回答： Speaking. （我就是，請(qǐng)講。） 如果想了解對(duì)方打來(lái)電話的目的，千萬(wàn)不要問(wèn)： Why are you calling? （為什麼給我們打這個(gè)電話？） 因?yàn)檫@樣極其不禮貌。恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)法是： What is this call regarding? （您打這個(gè)電話是關(guān)於什麼事情呢？） 這實(shí)際便是電話談話的開場(chǎng)白，雙方可以從這里開始進(jìn)入正題了。 2. 如何結(jié)束電話交談 用電話交談時(shí)，只能聽到對(duì)方的聲音而看不到對(duì)方的表情或姿態(tài)。因此，要想結(jié)束電話交談，事先記住一些慣用的表達(dá)辭句，是極為重要的。如果打電話的人較熟悉，可以說(shuō)一句： Is there anything else I can do for you? （還有什麼我可以幫忙的嗎？） 來(lái)結(jié)束通話。如果你認(rèn)識(shí)對(duì)方家人，不妨加上這樣的問(wèn)候： Say hello to your folks. （請(qǐng)代向你家人問(wèn)安。） 這樣會(huì)增進(jìn)彼此的情誼。如果你答應(yīng)給別人傳話，可以說(shuō)： Then I'll make sure he gets your message. （我一定會(huì)轉(zhuǎn)達(dá)您的話。） 如果接待的是你的客戶，也可以使用一些慣用的客套話，比如： Thank you for calling. （謝謝您打電話來(lái)。） Nice talking to you. （很高興與你通話。） Hope to see you again soon. （希望近日還能見面。） 如果你是打電話的一方，可以這樣結(jié)束通話： That's all I have to say for now. （這就是我現(xiàn)在所要講的。） Thank you for your trouble. （謝謝，麻煩您了。） Well-I'll call you again later. （我會(huì)再打電話給您。） 掌握了以上這些結(jié)束通話的方法，你就可以從從容容地結(jié)束通話了[收起]

一：基本短語(yǔ) Time to volume 及時(shí)大量生產(chǎn) Time to money 及時(shí)大量交貨 FOUR CONTROL YSTEM 四大管制系統(tǒng) Engineering control system 工程管制系統(tǒng) Quality control system質(zhì)量管理系統(tǒng) Manufacturing control system生產(chǎn)管制系統(tǒng) Management control system經(jīng)營(yíng)管制系統(tǒng) Classification整理(sorting, organization)-seiri Regulation整頓(arrangement, tidiness)-seiton Cleanliness清掃(sweeping, purity)-seiso Conservation清潔(cleaning, cleanliness)-seiktsu Culture教養(yǎng)(discipline)-shitsuke Save 節(jié)約 Safety安全 二：英文縮寫 質(zhì)量人員名稱類 QC quality control 品質(zhì)管理人員 FQC final quality control 終點(diǎn)質(zhì)量管理人員 IPQC in process quality control 制程中的質(zhì)量管理人員 OQC output quality control 最終出貨質(zhì)量管理人員 IQC incoming quality control 進(jìn)料質(zhì)量管理人員 TQC total quality control 全面質(zhì)量管理 POC passage quality control 段檢人員 QA quality assurance 質(zhì)量保證人員 OQA output quality assurance 出貨質(zhì)量保證人員 QE quality engineering 質(zhì)量工程人員 質(zhì)量保證類 FAI first article inspection 新品首件檢查 FAA first article assurance 首件確認(rèn) CP capability index 能力指數(shù) CPK capability process index 模具制程能力參數(shù) SSQA standardized supplier quality audit 合格供貨商質(zhì)量評(píng)估 FMEA failure model effectiveness analysis 失效模式分析 FQC運(yùn)作類 AQL Acceptable Quality Level 運(yùn)作類允收質(zhì)量水平 S/S Sample size 抽樣檢驗(yàn)樣本大小 ACC Accept 允收 REE Reject 拒收 CR Critical 極嚴(yán)重的 MAJ Major 主要的 MIN Minor 輕微的 Q/R/S Quality/Reliability/Service 質(zhì)量/可靠度/服務(wù) P/N Part Number 料號(hào) L/N Lot Number 批號(hào) AOD Accept On Deviation 特采 UAI Use As It 特采 FPIR First Piece Inspection Report 首件檢查報(bào)告 PPM Percent Per Million 百萬(wàn)分之一 制程統(tǒng)計(jì)品管專類 SPC Statistical Process Control 統(tǒng)計(jì)制程管制 SQC Statistical Quality Control 統(tǒng)計(jì)質(zhì)量管理 GRR Gauge Reproductiveness & Repeatability 量具之再制性及重測(cè)性判斷量可靠與否 DIM Dimension 尺寸 DIA Diameter 直徑 N Number 樣品數(shù) 三：其它質(zhì)量術(shù)語(yǔ)類 QIT Quality Improvement Team 質(zhì)量改善小組 ZD Zero Defect 零缺點(diǎn) QI Quality Improvement 質(zhì)量改善 QP Quality Policy 目標(biāo)方針 TQM Total Quality Management 全面質(zhì)量管理 RMA Return Material Audit 退料認(rèn)可 7QCTools 7 Quality Control Tools 品管七大手法 通用之件類 ECN Engineering Change Notice 工程變更通知(供貨商) ECO Engineering Change Order 工程改動(dòng)要求(客戶) PCN Process Change Notice 工序改動(dòng)通知 PMP Product Management Plan 生產(chǎn)管制計(jì)劃 SIP Standard Inspection Procedure 制程檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)程序 SOP Standard Operation Procedure 制造作業(yè)規(guī)范 IS Inspection Specification 成品檢驗(yàn)規(guī)范 BOM Bill Of Material 物料清單 PS Package Specification 包裝規(guī)范 SPEC Specification 規(guī)格 DWG Drawing 圖面 系統(tǒng)文件類 ES Engineering Standard 工程標(biāo)準(zhǔn) CGOO China General PCE龍華廠文件 IWS International Workman Standard 工藝標(biāo)準(zhǔn) ISO International Standard Organization 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織 GS General Specification 一般規(guī)格 部門類 PMC Production & Material Control 生產(chǎn)和物料控制 PCC Product control center 生產(chǎn)管制中心 PPC Production Plan Control 生產(chǎn)計(jì)劃控制 MC Material Control 物料控制 DC Document Center 資料中心 QE Quality Engineering 質(zhì)量工程(部) QA Quality Assurance 質(zhì)量保證(處) QC Quality Control 質(zhì)量管理(課) PD Product Department 生產(chǎn)部 LAB Laboratory 實(shí)驗(yàn)室 IE Industrial Engineering 工業(yè)工程 R&D Research & Design 設(shè)計(jì)開發(fā)部[收起]

現(xiàn)在的專業(yè)展會(huì)越來(lái)越多，作為工廠也需要跨出門去宣傳自己的產(chǎn)品，尋找客戶。但在眾多的同行中間，面對(duì)已對(duì)所展產(chǎn)品已了如指掌的買家，怎樣才能在短時(shí)間內(nèi)給其留下深刻的印象，以使在展會(huì)后能與你繼續(xù)作溝通？而不是面對(duì)你的傳真或郵件不知道你是誰(shuí)？ 必須考慮你的整個(gè)銷售過(guò)程 我們外貿(mào)軟件的一個(gè)資深老廣交給各參展商分享一套銷售過(guò)程，希望可以提供貴公司的銷售業(yè)績(jī)，在展會(huì)上得到更多訂單。（僅供參考） A 前期策略；例如致潛在客戶的產(chǎn)品通訊； B 展會(huì)上的策略；例如，所有員工都熟練掌握同樣的一系列步驟（招呼客戶，確定接觸的目的----如“我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品不同，因?yàn)椤?，吸引客戶，如和客戶?jiǎn)短討論，以發(fā)現(xiàn)他們是否愿意夠買，總結(jié)產(chǎn)品特征和優(yōu)勢(shì)，向客戶解釋你對(duì)他的觀點(diǎn)的理解以使討論順利進(jìn)行，結(jié)束與客戶的接觸時(shí)引導(dǎo)客戶前往預(yù)約臺(tái)，如在預(yù)約臺(tái)負(fù)責(zé)接待的是能夠說(shuō)服潛在客戶在接下來(lái)的4到5天內(nèi)進(jìn)行面談或電話接洽的人員。） C 銷售點(diǎn)；如后續(xù)的電話會(huì)議或面談 D 接受訂單 E 售后服務(wù) 我之所以這么建議，是因?yàn)?，沒(méi)有能夠吸引潛在客戶參與一種他們?cè)敢獬蔀槠渲械囊徊糠值捏w驗(yàn)的銷售過(guò)程，僅僅有一個(gè)品牌是沒(méi)有用的。例如，這里有一個(gè)問(wèn)題清單，你可以自我檢測(cè)： 1. 前期策略----展會(huì)前你是否嘗試邀請(qǐng)10到20個(gè)潛在的高端客戶到你們的展臺(tái)前？ 2. 前期策略----展會(huì)前你是否準(zhǔn)備了獨(dú)特的產(chǎn)品作為禮物贈(zèng)給你邀請(qǐng)的10到20位客戶？ 3. 展會(huì)上的策略----在展會(huì)上，是否有經(jīng)過(guò)高級(jí)培訓(xùn)的員工負(fù)責(zé)爭(zhēng)取和潛在客戶預(yù)約在展會(huì)后的4到5天內(nèi)面談或電話接洽？ 4. 展會(huì)上的策略----在展會(huì)上，你的員工是否花10到15分鐘時(shí)間專注于潛在客戶，以確保客戶知道你們的品牌名稱以及你們的具體服務(wù)口號(hào)？ 5. 展會(huì)上的策略----展會(huì)期間的每一天，在結(jié)束時(shí)你是否和員工開會(huì)，收集潛在客戶的聯(lián)系方式，并立刻跟蹤服務(wù)----確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時(shí)，已經(jīng)有你們的產(chǎn)品的一份樣品在等著他們了？ 6. 銷售點(diǎn)----客戶是否明白你們的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍----你們的品牌名稱是否真正能代表（反映）你們的產(chǎn)品？例如，如果你們是賣電腦的，你們品牌名稱是否為“成功電腦”，而不是“成功咨詢”----確保你們的產(chǎn)品是你們的品牌名稱的一部分是很重要的。 7. 銷售點(diǎn)和跟蹤客戶服務(wù)----你們是否保持聯(lián)系人的統(tǒng)一以方便潛在客戶以后的聯(lián)系----如果你們?cè)谡箷?huì)上安排了很多人員，確保每個(gè)人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，上面都寫著同樣的聯(lián)系人信息。例如“張XX”----我的意思是你宣傳的不是個(gè)體的員工，而是通過(guò)象“張XX”這樣的客戶服務(wù)經(jīng)理來(lái)宣傳你的產(chǎn)品（這可以讓你建立一條熱線，專門接聽打給“張XX”的咨詢電話。 如何在廣交會(huì)上得到更多訂單？說(shuō)了這么多，你get到多少?gòu)V交會(huì)技能？[收起]

外貿(mào)新手，每天都像無(wú)頭蒼蠅一樣亂撞，有的在 B2B 上發(fā)的無(wú)數(shù)信息，如石沉大海，備受打擊。 因?yàn)锽2B上面的做外貿(mào)商家的數(shù)量太龐大了,如果沒(méi)有錢做廣告排在前面,是很難有客戶看到您的信息的.所有要有針對(duì)性的發(fā)信息. 1.可以到國(guó)外的搜索引擎 b?w?lwrv?_okg, ckkcd?_okg 上面有針對(duì)性的搜索公司要賣的產(chǎn)品,然后記錄下客戶的聯(lián)系電話和郵件.發(fā)郵件的時(shí)候也要針對(duì)公司的產(chǎn)品和客戶的需求發(fā),這樣才有可能得到客戶的回復(fù). 2.可以去加一下對(duì)外貿(mào)易的 聊天 群，在群里面也許能找到合適的客戶.在群里也不能亂發(fā)廣告，不然也會(huì)被踢出來(lái). 3.也可以去一些展會(huì)，這樣可以跟客戶面對(duì)面交流. 也許當(dāng)場(chǎng)能得到客戶的訂單。[收起]

外貿(mào)的終極目標(biāo)是訂單，而拿訂單的過(guò)程就是溝通的過(guò)程。什么樣的溝通有助于拿下訂單呢？電話溝通高效、深入、全面，是溝通的首要選項(xiàng)。 先說(shuō)說(shuō)準(zhǔn)備工作，有下面4點(diǎn)： 1、FAQ文件，包括產(chǎn)品FAQ和外貿(mào)FAQ，產(chǎn)品FAQ也就是針對(duì)產(chǎn)品客戶常問(wèn)的問(wèn)題以及答案，例如產(chǎn)品保質(zhì)期是多久等；外貿(mào)FAQ則是常問(wèn)的外貿(mào)問(wèn)題，例如你是否出口過(guò)某國(guó)……準(zhǔn)備好這樣的資料就會(huì)讓你對(duì)客戶突然提出的問(wèn)題有所準(zhǔn)備，在信心方面會(huì)有極大的提升，而很多新人最需要的就是信心。 2、錄音軟件，防止聽不懂或者誤聽客戶的信息，所以錄音之后重新進(jìn)行核對(duì)。 3、電話軟件，例如Nonoh，我們用的是這一款。 4、如果是開發(fā)性電話，需要對(duì)客戶進(jìn)行必要的分析，肯定要確認(rèn)他們是目標(biāo)客戶才行。 下面重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)怎么打，以下皆以本公司產(chǎn)品舉例。 第一通電話怎么打 1、有名字又有電話的開發(fā)型電話怎么打 開發(fā)型電話本來(lái)就是陌生拜訪，實(shí)際上就是騷擾，所以要直接。 如果是手機(jī)：Good morning，this is Jack. Is that James speaking? 得到對(duì)方回應(yīng)之后，要立馬單刀直入：Sorry to disturb you. We are manufacturer of hexamine from China. I call today to look for the chance to cooperate with you. Just one minute please, ok? 一般我聽到的答復(fù)都是 go ahead please，然后繼續(xù)：my offer now is 300usd/MT CIF to Busan. Do you have any plan to import these days. 這個(gè)時(shí)候大多數(shù)的答復(fù)都是，等我們有計(jì)劃了我會(huì)聯(lián)系你的。 我當(dāng)然不會(huì)等你聯(lián)系我：OK, never mind. I will give you an email about our detailed offer for your information. Of course I would like to give you free sample if you need.這個(gè)時(shí)候不管對(duì)方說(shuō)什么，如果不是詢問(wèn)具體信息，都要這樣說(shuō)，please reply my email with your address, I will make the sample delivery as soon as I can. 這個(gè)地方要說(shuō)一句，別被拒絕一次就放棄了。我被一個(gè)泰國(guó)人拒絕了七個(gè)月，才允許我發(fā)樣品…… 上面的過(guò)程里，會(huì)碰巧碰到客戶需要產(chǎn)品（幾率不大），會(huì)問(wèn)到一些產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題，不用怕，因?yàn)槲覀冇蠪AQ！ 如果是座機(jī)：Can I speak to James please? This is a business call from China. 如果是james接電話，就ok了，可以直接對(duì)接到上面的話術(shù)； 如果不是james又會(huì)出現(xiàn)兩種：轉(zhuǎn)接過(guò)去，ok，對(duì)接上面的話術(shù)； 如果接線員說(shuō)不在，那就索要手機(jī)號(hào)碼或者郵箱，I have very important thing to discuss with him.如果給了，對(duì)接上述話術(shù)； 如果接線員不給，或者不知道，could you please tell me who is taking charge of business in your company, I mean, purchasing or sourcing. 無(wú)論他說(shuō)出誰(shuí)，都要問(wèn)是否在公司，能否通話；如果還是說(shuō)James，就要問(wèn)，您覺得我什么時(shí)候打電話他會(huì)在呢？ok，不管對(duì)方說(shuō)什么，我們肯定是要再打…… 2、不知道采購(gòu)名字但有一個(gè)電話的怎么打 遇到這種情況，第一反應(yīng)肯定是去找采購(gòu)的名字，之前曾講過(guò)用LinkedIn去找采購(gòu)經(jīng)理或者決策人甚至老板名字的方法，大家可以試試。 如果能夠找到，就回歸到了第一種情況； 如果找不到怎么辦？大家都明白，如果不知道采購(gòu)的名字往往是開發(fā)型電話，這種情況就單一了，就是開發(fā)型電話如何去打！ 我一般會(huì)這樣處理：到LinkedIn里面隨便找到一個(gè)中層管理人員，先把名字記下來(lái)，當(dāng)然他的職位也要記下來(lái)，甚至是他的履歷，留待備用。 準(zhǔn)備好以后開始打電話，有個(gè)地方要注意了，包括之前的電話，要注意對(duì)方接電話的人是否會(huì)說(shuō)英語(yǔ)。當(dāng)你打電話過(guò)去，你在說(shuō)英語(yǔ)而對(duì)方一直在說(shuō)本國(guó)語(yǔ)言的時(shí)候，你怎么辦？其實(shí)很簡(jiǎn)單，你要找的這個(gè)人姓名的本國(guó)語(yǔ)言發(fā)音你要知道，或者頭銜“purchase manager”的本國(guó)發(fā)音你要知道，“他的電話是多少”的本國(guó)語(yǔ)言翻譯你要知道。怎么知道？谷歌翻譯。 Good morning，this is Jack from China. Can I speak to anybody who are taking charging of purchasing or sourcing.這個(gè)地方大家要注意，不要過(guò)去就找什么采購(gòu)經(jīng)理、老板，很容易讓人家反感。所以，我只需要找一個(gè)負(fù)責(zé)采購(gòu)的人就好，哪怕是個(gè)小兵。 這樣說(shuō)比直接找采購(gòu)經(jīng)理的成功率要稍微高一些，切身體會(huì)。如果你運(yùn)氣好電話被轉(zhuǎn)進(jìn)去了，那么你要抓緊，直接說(shuō)你來(lái)干啥就好了，如同第一點(diǎn)中的開發(fā)型電話。 如果運(yùn)氣不那么好，可能就會(huì)在這一步被擋下來(lái)，可能是對(duì)方公司采購(gòu)的人實(shí)在太多，你不說(shuō)明找誰(shuí)，對(duì)方就沒(méi)法給你轉(zhuǎn)；當(dāng)然還有一種可能性，就是正好某天接電話的人心情不好，你就成了炮灰。 不管怎樣，如果被擋了，就改天換個(gè)電話再打！ 等下，我們是不是漏了什么問(wèn)題？前面我們不是通過(guò)LinkedIn記了些信息嗎？好吧，這是一個(gè)偏方，第一次找不到人之后，再打就直接找我們記錄下信息的那個(gè)人！ Can I speak to Mark please? This is a business call from China. 有名字很容易可以轉(zhuǎn)過(guò)去。Hi, Mark ,this is Jack from China. I want to discuss something about hexamine. 這種情況下，對(duì)方往往是懵的，因?yàn)樗回?fù)責(zé)采購(gòu)。這個(gè)時(shí)候他們多半會(huì)說(shuō)，what are you talking about?或者whom do you want to speak to? 我會(huì)表現(xiàn)出很抱歉，Oh, I am so sorry. I want to speak to your person who are taking charge in purchasing or sourcing.這個(gè)時(shí)候，他往往會(huì)以為是前臺(tái)轉(zhuǎn)錯(cuò)了電話，然后告訴你采購(gòu)是誰(shuí)，電話是多少。也會(huì)有失敗的時(shí)候，不要緊，找時(shí)間再打。 當(dāng)然你還可以去LinkedIn找這個(gè)公司的其他人去找突破口，也可以去拿著Link--edIn的這個(gè)人名去fac---ebook搜，然后去翻這個(gè)人的聯(lián)系人，看看能不能找點(diǎn)有用的信息，或者直接跟這個(gè)人建立一些聯(lián)系，希望他會(huì)告訴我們想要的信息。 大家看了這么多，或許可以發(fā)現(xiàn)，打電話的所謂話術(shù)真的很簡(jiǎn)單，根本沒(méi)有什么技巧可言，技巧并不多，靠的是執(zhí)著，靠的是愿意承受一定的失敗率。 3、回復(fù)型電話 如果回復(fù)第一封郵件，回復(fù)之后要馬上打電話，基本情況跟以上差不多，但是比上面情況好的是：他們主動(dòng)來(lái)郵件詢價(jià)格是事實(shí)。打電話能夠馬上找到當(dāng)事人，或者需要通過(guò)電話轉(zhuǎn)的時(shí)候也會(huì)方便很多。 遇到當(dāng)事人接電話我會(huì)這樣說(shuō)：Good afternoon James, this is Jack from Jacindustry. You have just sent us one enquiry 10 minutes before. Right？ 只要我們回復(fù)夠快，客戶往往是有印象的，態(tài)度不會(huì)很差（當(dāng)然也會(huì)有冷淡之類，每個(gè)人的脾氣性格不一樣）。 I have replied to you with details. Please check. If you have anything not clear, please reply to me or call me. 對(duì)方往往會(huì)說(shuō)，ok.這時(shí)候要抓緊機(jī)會(huì)加強(qiáng)聯(lián)系：Bye the way, May I have your Cell number please(如果沒(méi)有的話).May I have your Skype please?(如果有電話沒(méi)有Skype的話)。It is much easier to communicate by chatting directly. 如果需要轉(zhuǎn)，我就會(huì)說(shuō)： James just sent me an email asking hexamine. I want to have some discussion with him by phone. Because I think he needs the information urgently. 一般都能從總機(jī)轉(zhuǎn)過(guò)去，或者要到手機(jī)號(hào)碼。 無(wú)論是開發(fā)性電話還是回復(fù)性電話，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方并不討厭，我就會(huì)纏著對(duì)方多說(shuō)幾句，我會(huì)這樣說(shuō)，If you are interested and not so busy, I would like to introduce something to you here. 介紹下公司，例如生產(chǎn)了多少年了，在當(dāng)?shù)赜袥](méi)有做過(guò)，有標(biāo)桿客戶可以說(shuō)[收起]

買家群體主要集中在美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)等歐美發(fā)達(dá)國(guó)家。了解買家的心理有利于我們?cè)跍贤ㄟ^(guò)程中把握商機(jī)，下面就以美國(guó)買家為例，介紹國(guó)外買家的購(gòu)買心理和習(xí)慣。 1、商品質(zhì)量是關(guān)鍵 美國(guó)人最關(guān)心的首先是商品的質(zhì)量，其次是包裝，最后才是價(jià)格。因此產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣是進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵。在美國(guó)市場(chǎng)上，高、中、低檔貨物差價(jià)很大，如一件 中高檔的西服零售價(jià)在40-50美元左右，而低檔的則不到5美元。商品質(zhì)量稍有缺陷，就只能放在商店的角落，減價(jià)處理。 2、商品包裝很重要 美國(guó)人非常講究包裝，它和商品質(zhì)量的本身處于平等的地位。因此，出口商品的包裝一定要新穎、雅致、美觀、大方，能夠產(chǎn)生一種舒服愜意的效果，這樣才能吸引 買家。中國(guó)的許多工藝品就是因包裝問(wèn)題一直未能打入美國(guó)的超級(jí)市場(chǎng)。如著名的宜興紫砂壺，只用黃草紙包裝，80只裝在一個(gè)大箱子中，內(nèi)以雜紙屑或稻草襯 墊，十分簡(jiǎn)陋，在買家顧客心目中被排在低檔貨之列，只能在小店或地?cái)偵箱N售。 3、 銷售旺季在圣誕 每個(gè)季節(jié)都有一個(gè)商品換季的銷售高潮，如果錯(cuò)過(guò)了銷售季節(jié)，商品就要削價(jià)處理。美國(guó)大商場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)的銷售季節(jié)是：1-5月為春季，7-9月為初秋升學(xué) 期，主要以銷售學(xué)生用品為主;9-10月為秋季，11-12月為假期，即圣誕節(jié)時(shí)期。這時(shí)又是退稅季節(jié)，人們都趁機(jī)添置用品，購(gòu)買圣誕禮物。美國(guó)各地商場(chǎng) 此時(shí)熙熙攘攘，人流不斷，對(duì)路商品很快就會(huì)銷售一空。這一時(shí)期的銷售額占全年的1/3左右。 4、上網(wǎng)時(shí)間不統(tǒng)一 由于美國(guó)版圖比較大，橫跨三個(gè)時(shí)區(qū)，所以不同時(shí)區(qū)的買家的上網(wǎng)采購(gòu)的時(shí)間不同。為了提高賣家發(fā)布商品的關(guān)注率，賣家應(yīng)該積極總結(jié)，選擇一個(gè)買家上網(wǎng)采購(gòu)時(shí)間比較集中地時(shí)間段來(lái)發(fā)布產(chǎn)品。 5、物流速度要給力 美國(guó)是一個(gè)注重效率的國(guó)家，浪費(fèi)時(shí)間就等于浪費(fèi)生命，他們希望下單后可以盡快收到自己滿意理想的產(chǎn)品，如果用小包的話估計(jì)會(huì)讓大部分客人感到不耐煩，所以在設(shè)置運(yùn)費(fèi)模板的時(shí)候盡量同時(shí)設(shè)置四大快遞等效率高的物流運(yùn)輸，如果不能這樣做的話可以在產(chǎn)品詳細(xì)描述中解釋說(shuō)明一下，讓買家有心理準(zhǔn)備貨選擇其他家，這樣買家及時(shí)不購(gòu)買您的產(chǎn)品也會(huì)感到很舒服。[收起]

1、我確定買家類型（中間商、商場(chǎng)、終端使用商）了，要做什么呢？分析報(bào)價(jià)還是什么？ 答：中間商一般對(duì)產(chǎn)品不是很了解，但是對(duì)外貿(mào)條款很熟悉。你介紹產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)該用通俗的語(yǔ)言，介紹價(jià)格等外貿(mào)條款的時(shí)候盡量用專業(yè)數(shù)據(jù)； 商場(chǎng)：一般采購(gòu)的是成品，你最好把相關(guān)的配件也報(bào)價(jià)給買家，如果沒(méi)有配件你要另外采購(gòu)。同時(shí)對(duì)售后服務(wù)相當(dāng)重視； 終端使用者：跟中間商正好相反；。 2、價(jià)格梯度該怎么報(bào)價(jià)？我們的價(jià)錢都是老板制定好了底價(jià)，說(shuō)是底價(jià)也不知道，到底怎么去控制好這個(gè)梯度呢？ 答：怕就怕的是你們公司這種對(duì)價(jià)格定死了的公司。梯形報(bào)價(jià)是一個(gè)常識(shí)，對(duì)于買家來(lái)說(shuō)，采購(gòu)量越大，你們的成本肯定越低，你不可能給我同樣的價(jià)格。這個(gè)情況我建議你去找老板談，看看你們老板對(duì)外貿(mào)的了解程度。盡量說(shuō)服他。而且，實(shí)事求是的講，如果你對(duì)價(jià)格一點(diǎn)把控的空間都沒(méi)有，你和買家談價(jià)格的時(shí)候相當(dāng)相當(dāng)被動(dòng)，這是我的經(jīng)驗(yàn)，而且，很多買家不愿意和沒(méi)有任何決定權(quán)的業(yè)務(wù)員談判。 3、為什么客戶老誤認(rèn)為我們是外貿(mào)公司，其實(shí)我們是廠家。 如何避免呢？ 答：你給買家報(bào)價(jià)的時(shí)候有體現(xiàn)你是工廠嗎？比如公司名稱有“factory”嗎？有提到您公司的研發(fā)能力和質(zhì)檢能力嗎？有提到您公司有多少經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師嗎？甚至報(bào)價(jià)的正文背景是您車間的圖片嗎（當(dāng)然，對(duì)比度、透明度等要調(diào)的低一些）？你和買家溝通的過(guò)程中展示了對(duì)您產(chǎn)品工藝的專業(yè)度了嗎？經(jīng)驗(yàn)豐富的買家一眼就能看出來(lái)您有沒(méi)有在工廠、生產(chǎn)線上待過(guò)。 4、不知道怎么去辨別客戶是中間商還是網(wǎng)店或者個(gè)人？ 答： 個(gè)人采購(gòu)的特點(diǎn)： （1）明確表達(dá)了最終采購(gòu)量是少量手機(jī)（非樣品）； （2）明確表達(dá)了采購(gòu)目的是給自己或者親戚朋友使用； （3）采購(gòu)少量手機(jī)（3臺(tái)或者以內(nèi)），要求免運(yùn)費(fèi)（或者運(yùn)費(fèi)計(jì)算在貨款當(dāng)中），要求賣方安排運(yùn)輸（一般空運(yùn)），告知詳細(xì)收貨地址、手機(jī)、郵編等、要求在線支付，如ESCROW、 PayPal等， 詢問(wèn)中途損壞十分能夠退貨換等； 網(wǎng)店：最明顯的特征就是進(jìn)入對(duì)方的網(wǎng)站去分析，有標(biāo)注價(jià)格，有售后服務(wù)，有在線支付系統(tǒng)等等，甚至還可以看出來(lái)對(duì)方的網(wǎng)店規(guī)模等。 不知道對(duì)方的網(wǎng)站？ （1）如果買家有留企業(yè)郵箱，那么一般企業(yè)郵箱的后綴就是買家的企業(yè)網(wǎng)站，比如abc@r/o_okg，那么 就是對(duì)方的網(wǎng)站； （2）如果對(duì)方有留下公司名稱或者電話號(hào)碼、地址等，你可以去google或者當(dāng)?shù)氐乃阉饕嫒ニ岩幌隆? （3）如果對(duì)方什么都沒(méi)有留下，那么也沒(méi)有辦法了。 5、我是外貿(mào)公司，剛開的，我也是新手，報(bào)價(jià)不知道怎么報(bào)啊，每次工廠給的價(jià)格我都不敢加的。 答： （1）學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，看到你產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成，然后對(duì)比同行，看看你們的產(chǎn)品價(jià)位在行業(yè)中的地位；如果拿貨價(jià)格比較低，那么可以適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)了； （2）市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，這是很多新人經(jīng)常飯的錯(cuò)誤。因?yàn)槟銈兪切麻_張的，你們老板可能會(huì)對(duì)行業(yè)了解很多，建議和老板多溝通，一方面讓他知道你正在努力學(xué)習(xí)，另一方面，你好有針對(duì)性的開發(fā)某個(gè)市場(chǎng)。 （3）外貿(mào)公司如何和工廠競(jìng)爭(zhēng)。 （4）總結(jié)一下做外貿(mào)是否能成功的因素：產(chǎn)品、平臺(tái)、努力、運(yùn)氣。 6、我好像報(bào)價(jià)很目的性的，沒(méi)具體詢價(jià)數(shù)量，要求，圖片，等我基本不報(bào)價(jià). 答：這個(gè)要看產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力很大，訂單忙不過(guò)來(lái)，OK，建議你這樣做，你老板也不會(huì)給你太大的壓力。但是如果換了一個(gè)產(chǎn)品，需要和其他很多同行競(jìng)爭(zhēng)，你再這樣做就有點(diǎn)吃虧了。因?yàn)楹芏噘I家懶得表達(dá)很多他們的需求，都是從你提供的信息來(lái)篩選合適的供應(yīng)商。[收起]

外貿(mào)報(bào)價(jià)中有著一些常見的錯(cuò)誤，如果外貿(mào)業(yè)務(wù)根本沒(méi)有意識(shí)到自己有這些錯(cuò)誤，分分鐘到時(shí)丟失訂單。下面，外交圈給大家糾正一些自身沒(méi)有意識(shí)到的報(bào)價(jià)錯(cuò)誤。 第一，報(bào)價(jià)思路混亂 大部分供應(yīng)商收到買家詢盤之后會(huì)盡快回復(fù)，對(duì)買家和詢盤的內(nèi)容分析相當(dāng)少。我建議在收到每封詢盤詢盤之后都要花費(fèi)15-30分鐘（隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，這個(gè)時(shí)間會(huì)越來(lái)越少）來(lái)分析詢盤和買家。 買家分析： 1、確定買家來(lái)源國(guó)家和整個(gè)國(guó)家的人均GDP（確定買家大概采購(gòu)產(chǎn)品檔位）。 2、國(guó)家人口（初步分析買家的采購(gòu)量和以后發(fā)展成大客戶的可能性）。 3、買家類型（中間商、商場(chǎng)、終端使用商、網(wǎng)店或者個(gè)人等）。 4、買家國(guó)家對(duì)該產(chǎn)品的需求度、國(guó)家政策等。 詢盤分析： 1、買家采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)（外貿(mào)術(shù)語(yǔ)的運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)年限）。 2、買家行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（行業(yè)數(shù)據(jù)的運(yùn)用、產(chǎn)品的描述）。 第二，電子商務(wù)技巧缺乏 1、報(bào)價(jià)時(shí)間不區(qū)分 對(duì)策：在對(duì)方的工作時(shí)間報(bào)價(jià)，可以設(shè)置定時(shí)發(fā)送。 2、報(bào)價(jià)標(biāo)題不個(gè)性 對(duì)策：盡量不采用系統(tǒng)自帶的標(biāo)題，自己編輯個(gè)性化標(biāo)題。 3、單獨(dú)附件或者附件太大 對(duì)策：第一次聯(lián)系盡量不要帶附件，如果必須要帶，請(qǐng)使用PDF格式，而不用word或者Excel格式。 4、缺乏尾巴 對(duì)策：正文的最后詢問(wèn)一個(gè)專業(yè)的、封閉性的問(wèn)題，體現(xiàn)自己的專業(yè)度，吸引買家回復(fù)的興趣。 5、簽名檔不完整 對(duì)策：完整的落款包括姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動(dòng)電話、地址、網(wǎng)頁(yè)、Trade Manager和MSN等在線聊天工具賬等，可以顯示出您的專業(yè)度，最好在聊天工具旁標(biāo)注在線時(shí)間及換算成買家國(guó)家的時(shí)間，把細(xì)節(jié)做得更好。 第三，外貿(mào)技巧缺乏 1、公司介紹不吸引人 對(duì)策：買家比較關(guān)注的點(diǎn)有發(fā)貨期快、價(jià)格有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)、有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)，或業(yè)內(nèi)知名展會(huì)、有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、有跟知名品牌或企業(yè)合作、有證書，品質(zhì)有保證、提供OEM，個(gè)性化定制服務(wù)。 2、報(bào)價(jià)不完整 對(duì)策：一個(gè)完整的報(bào)價(jià)最少應(yīng)該包含：價(jià)格術(shù)語(yǔ)、碼頭、生產(chǎn)期、MOQ、付款方式、預(yù)付金額、運(yùn)輸方式、保質(zhì)期(保修期)、報(bào)價(jià)有效期、售后服務(wù)細(xì)節(jié)、包裝細(xì)節(jié)等。 3、沒(méi)有梯形報(bào)價(jià) 對(duì)策：對(duì)于同一款產(chǎn)品，1臺(tái)、1000臺(tái)和10000臺(tái)的價(jià)格不可能是一樣的，如果買家沒(méi)有標(biāo)注采購(gòu)數(shù)量，就應(yīng)該做到梯形報(bào)價(jià)。 4、沒(méi)有回答買家全部問(wèn)題 對(duì)策：要正面、完整的回答買家所有提問(wèn)； 能做到買家的要求，明確告知； 不能做到，告知可替代方案。 5、外貿(mào)條款不了解 比如：payment terms：30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到這種問(wèn)題，我們的供應(yīng)商可能不知所措。 對(duì)策：多學(xué)習(xí)，多積累； 第四，產(chǎn)品知識(shí)缺乏 1、行業(yè)趨勢(shì)不了解 對(duì)策：對(duì)買家關(guān)注的參數(shù)、功能、款式要熟記于心，對(duì)不同的詢盤有針對(duì)性的報(bào)價(jià)。 2、不知道買家需要的認(rèn)證 對(duì)策：平時(shí)多積累。 3、不清楚買家國(guó)家的具體要求 對(duì)策：比如不同國(guó)家對(duì)手機(jī)頻段的要求。 4、不了解買家的國(guó)家政策 對(duì)策：平時(shí)多關(guān)注時(shí)事，建議客戶訂閱行業(yè)新聞。 5、只了解自己的產(chǎn)品，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品不了解 對(duì)策：對(duì)和自己產(chǎn)品有關(guān)的行業(yè)也需要多關(guān)注，要掌握基本的知識(shí)點(diǎn)。 發(fā)現(xiàn)自己有以上錯(cuò)誤后，就要勇于改正錯(cuò)誤，這樣對(duì)于我們的外貿(mào)生涯也會(huì)大有改進(jìn)。[收起]

你的速賣通課本理論知識(shí)很充實(shí)，為何還是支撐不起實(shí)際的速賣通外貿(mào)工作？這是一篇專門為想學(xué)好速賣通外貿(mào)并且有志于外貿(mào)發(fā)展的童鞋整理的文章，理論知識(shí)只有和實(shí)際操作聯(lián)合起來(lái)，才能更快速的適應(yīng)職場(chǎng)要求，那么我們應(yīng)該怎么學(xué)習(xí)呢？ 1，和有工作經(jīng)驗(yàn)的速賣通外貿(mào)人做朋友 最好的導(dǎo)師是經(jīng)驗(yàn)，有經(jīng)驗(yàn)的人是最好的指明燈，向速賣通前輩請(qǐng)教學(xué)習(xí)，可以免除很多的煩惱，走少很多彎路?；蛟S一開始他們并不會(huì)免費(fèi)幫助呢，那么你可以試著和對(duì)方等價(jià)交換，看看自己能否也有價(jià)值可以幫助到他們。例如：整合資源、搜索信息等。福步論壇是一個(gè)很好的尋找外貿(mào)精英的地方，這個(gè)要利用好。 2，投資自己，不斷提升 人只有學(xué)會(huì)投資自己，不斷去提升，才能不斷的創(chuàng)造價(jià)值。這方面可以根據(jù)自身的不足之處，找一些相應(yīng)的書籍進(jìn)行充電，如國(guó)際貿(mào)易、職場(chǎng)修煉等?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)那么發(fā)達(dá)，上網(wǎng)比較快捷，而且信息整合也比較全面，一定要努力讓自己跟上時(shí)代的腳步，否則就會(huì)被淘汰。 3，外貿(mào)論壇要經(jīng)常訪問(wèn) 知識(shí)是不斷在更新的，人也要不斷的學(xué)習(xí)才能夠不斷的進(jìn)步。論壇是一個(gè)很開放的地方，在那里，你可以暢所欲言，討論、問(wèn)問(wèn)題、幫助他人回答問(wèn)題等，都是很好的提升自己的方式。甚至在論壇，你可以發(fā)布求助帖子，上面瀏覽的人形形色色，來(lái)自不同的階層和水平，總會(huì)有高手能夠幫助你解決的。如果在阿里巴巴論壇，最好使用阿里幫幫提問(wèn)。這樣子得到的關(guān)注會(huì)更多哦。 4，重視實(shí)操能力 在學(xué)校里面，老師能夠教的都是理論知識(shí)，但是做外貿(mào)的，實(shí)操能力是很重要的。不管是后臺(tái)的功能還是店鋪的裝修和寶貝的描述，每一項(xiàng)都離不開實(shí)際操作能力。論壇上，有很多的使用學(xué)習(xí)資料[收起]

在外貿(mào)出口工作中，判斷有效客戶是一個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題，經(jīng)常出現(xiàn)這樣的問(wèn)題：客人要求我們寄樣，等我們按照他的要求寄樣后，就沒(méi)有任何消息了。 出現(xiàn)這種問(wèn)題，說(shuō)明我們判斷失誤。甚至，我們很多剛開始參加工作的外貿(mào)人員不懂如何判斷一個(gè)外貿(mào)詢盤的真假性。 首先，我們從他的外貿(mào)詢盤內(nèi)容來(lái)看。告訴你，下面的外貿(mào)詢盤可能是真實(shí)的： 1)他要求你就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，同時(shí)具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間、提供相關(guān)證書、到貨港口等; 2)他提出你的外貿(mào)公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒(méi)有的相近產(chǎn)品，詢問(wèn)你是否可以提供生產(chǎn)。同時(shí)，他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信。 3)他直接提供你外貿(mào)公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片，目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說(shuō)明資料; 最后，我需要說(shuō)明的一點(diǎn):電子商務(wù)它的有效性表現(xiàn)在：它為雙方的溝通，提供方便;它不能夠提供雙方的真實(shí)性。所以，在這個(gè)缺乏誠(chéng)信的時(shí)代，任何一筆貿(mào)易，是需要雙方深層次的了解之后，才有可能發(fā)生。這是為何時(shí)下展覽業(yè)的生意興隆的重要因素，因?yàn)?，展覽會(huì)上，買賣雙方可以比較了解。買賣雙方都能夠從彼此找到真實(shí)感及安全感。 我們現(xiàn)在很多外貿(mào)公司對(duì)電子商務(wù)所寄予的希望過(guò)重，特別是一些貿(mào)易外貿(mào)公司，認(rèn)為業(yè)務(wù)人員擁有電腦電話網(wǎng)絡(luò)樣品，就可以完全能夠接到外單。其實(shí)，真正經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)是在相關(guān)的專業(yè)及出名的展覽會(huì)上帶來(lái)的。 我覺的這樣的程序過(guò)于繁瑣，其實(shí)很多時(shí)候客戶沒(méi)有音訊是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格不合理，或者是我們的樣品不是很好。所以作生意一定要對(duì)自己的產(chǎn)品很了解。包括自己的產(chǎn)品品質(zhì)在市場(chǎng)上處在什么位置，自己的價(jià)格又有多少競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣才能有的放矢，減少不必要的損失和抱怨。[收起]

外貿(mào)工作中，最常用的溝通方式就是郵件，而在郵件中使用正式的商業(yè)用語(yǔ)會(huì)讓你的客戶感覺到企業(yè)的專業(yè)，從而更有助于生意上的合作。 今天，就給大家摘錄一些常用語(yǔ)句供參考學(xué)習(xí)： 1. Thank you very much for your kind reply. 2. We would like to take this opportunity to introduce our company and products。 3. Thank you for your inquiry dated on *** (date of the email from your customer) concerning *** (your product). 4. It gives us great pleasure to send along the technical information on the model together with the catalog and price list. 5. Received with thanks. (收到某附件并表示感謝。) 6. Inquiries regarding our new product, *** (your product), have been coming in from all parts of the world. (有點(diǎn)吹牛逼的成分，但主要是為了吸引客戶的重視。) 7. You should note that the recent advances in raw materials have affected the cost of this product unfavorably. (如果覺得自己的價(jià)格會(huì)偏高，可以這么說(shuō)。) 8. The falling market here leaves us little or no margin of profit. (拒絕客戶的還價(jià)要求時(shí)，可以跟客戶這么解釋。) 9. Our current situation leaves us little room to bargain. 10. We will make every possible effort to speed up delivery. (為客戶爭(zhēng)取盡快發(fā)貨。) 11. In response to your letter of *** (the date), we regret your complaint very much. (處理客戶的抱怨。) 12. Please kindly find the attached BL darft, Thanks. (讓客戶查收附件常用的表述。) 13. Please kindly find the telex release letter as attached, and confirm your receipt by return. 14. Pls check and confirm your receipt by return. (要求收到后回復(fù)。) 15. Enclosed is our brochure. 16. We hope you will reconsider the offer. (委婉地讓客戶重新考慮下訂單。) 17. Should you have any inquiry, please kindly feel free to let us know. 18. We look forward to hearing from you soon. 19. We look forward to the opportunity of being of service of you. 20. Thank you again for your kind cooperation.[收起]

分析客戶得當(dāng)，有利于那些開發(fā)客戶的外貿(mào)業(yè)務(wù)更快睇拿下訂單。因?yàn)榉治隹蛻?，就能知道客戶的一些情況和規(guī)律，投其所好，促進(jìn)成交。正所謂：知己知彼，百戰(zhàn)百勝！下面，外交圈將為大家分享分析客戶的技巧大全. 1、整理客戶資料。 這是分析客戶資料的第一步，要先將客戶的資料分門別類地整理好，這些資料可以是紙質(zhì)版的，也可以是電子版的。其實(shí)最好是電子版，電子版易于分類整理和記錄。 我是這樣整理客戶資料的：在我的電腦E盤中建立一個(gè)名為“客戶資料匯總”的文件夾，然后在文件夾里面建立一個(gè)名為“客戶聯(lián)系跟蹤記錄”的excel文檔。表格里面的數(shù)據(jù)按照不同的產(chǎn)品分類好，每一類產(chǎn)品的表頭有客戶名稱，聯(lián)系方式，客戶來(lái)源等項(xiàng)目，這個(gè)表格用于記錄客戶的信息和情況。另外，我們還要用一個(gè)word文檔將與客戶來(lái)往的每一個(gè)郵件和相關(guān)文件都分別記錄下來(lái)。再將excel中的每一個(gè)客戶名稱超鏈接到對(duì)于的郵件word文檔中，這樣在查找和分析是就非常方便了。 2、分析客戶資料 分析客戶的資料主要針對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，聯(lián)系方式，有什么在采購(gòu)上能夠做主的人員等信息進(jìn)行分析。例如，每天從這堆客戶資料中抽取若干個(gè)來(lái)分析，搜索客戶的公司網(wǎng)址，看看網(wǎng)站上經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有哪些？還有網(wǎng)站上的聯(lián)系方式，是否有采購(gòu)經(jīng)理或者老板的聯(lián)系方式。同時(shí)還要分析發(fā)郵件給你的客戶的身份是什么。在找到郵箱之后，將郵箱放到搜索引擎中在搜索相關(guān)資料，看看能否得到一些有用的信息，并做好記錄。 另外，我們還可以在一些海關(guān)數(shù)據(jù)查詢網(wǎng)站中查詢這些客戶，記錄下這些客戶在不同時(shí)間段內(nèi)的交易次數(shù)和交易重量分別是多少，還有供應(yīng)商的個(gè)數(shù)和更換頻率等。 3、分析客戶的采購(gòu)規(guī)律 通過(guò)以上資料的匯總，我們要分析出客戶的采購(gòu)習(xí)慣和客戶更好供應(yīng)商的意愿明不明顯（通?？蛻纛l繁供應(yīng)商就代表客戶有更換供應(yīng)商的意愿）。分析客戶的采購(gòu)規(guī)律，看看在客戶采購(gòu)前通過(guò)郵件的報(bào)價(jià)和溝通能不能拿下客戶。 4、分析和總結(jié)訂單丟失的原因 由于每一個(gè)客戶的資料都有匯總，所以每次郵件溝通和談判都會(huì)有詳細(xì)的記錄，如果你發(fā)現(xiàn)有某些客戶雖然一直在聯(lián)系，但是總是拿不下。這時(shí)最好是拿出你們之前溝通的內(nèi)容，分析一下導(dǎo)致你們溝通停滯不前的原因，然后再根據(jù)原因調(diào)整談判策略。 5、無(wú)法分辨客戶規(guī)律的情況 在分析的過(guò)程中，可能會(huì)遇到一些無(wú)法分辨客戶規(guī)律的情況，這時(shí)我們可以試著定時(shí)發(fā)一些節(jié)日問(wèn)候給客戶，再靜觀其變。 6、換郵箱再聯(lián)系客戶 在之前跟進(jìn)客戶的過(guò)程中，由于各種原因?qū)е驴蛻舨焕砟?，或者直接將你拉黑了。這時(shí)你可以試試更換郵箱再次與客戶聯(lián)系，并換一種方式與客戶聯(lián)系。由于之前的溝通和分析，你可能對(duì)客戶已經(jīng)有較好的認(rèn)識(shí)了，所以你這次就應(yīng)該順著客戶的喜好來(lái)談，或許會(huì)得到不一樣的效果。[收起]

大家好，有點(diǎn)忙。現(xiàn)在終于有空來(lái)外貿(mào)圈，今天寫點(diǎn)外貿(mào)郵件第一句該怎么寫。 可不要小看這開頭第一句，這可是決定你成敗的關(guān)鍵。 看到好多外貿(mào)人開頭都是good day,nice day,how are you，how is everything going?我也是醉了。能不能換下呀？客戶看到你這樣的開頭，都沒(méi)興趣看下去了。 下面說(shuō)說(shuō)開頭第一句該怎么寫： 如果是開發(fā)信，那就可以寫hopefully,this email doesn't cause you any inconvenience.glad to contact you.nice to know you.hope everything goes well.hope you are doing well.hope your business is prosperous. 如果是客戶詢盤，RFQ或者主動(dòng)發(fā)郵件給你，那第一句就寫thanks for your inquiry,RFQ,email,reply.如果是客戶確認(rèn)PI下單了，要寫thanks a lot for your support.thanks very much for your fast confirmation.many thanks for your order. 另外平時(shí)要維護(hù)客戶關(guān)系，比如周末了，可以寫hi,wish you happy weekend,have a good time.等等之類的。客戶那邊節(jié)日問(wèn)候，也要第一句寫明。 總之開頭第一句能不能吸引客戶，讓客戶有興趣讀下去，是客戶回不回你的關(guān)鍵。 現(xiàn)在巴西里約奧運(yùn)會(huì)要來(lái)了，可以到時(shí)和客戶郵件談?wù)撓伦闱?，預(yù)祝他們國(guó)家的球隊(duì)取得好成績(jī)，這樣拉近關(guān)系。[收起]

很多外貿(mào)朋友都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上聯(lián)系客戶的，對(duì)于與客戶談電話這些狀況卻極少，所以偶爾來(lái)了一個(gè)國(guó)外客戶的電話，外貿(mào)業(yè)務(wù)員就會(huì)顯得手忙腳亂。這主要是沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐少造成的。今天，就教大家?guī)渍腥绾谓勇牽蛻綦娫挕? 第一步，在看到有+19···電話時(shí)，第一時(shí)間準(zhǔn)備好紙筆，方便記錄。 第二步，接聽后，禮貌地問(wèn)候“HELLO”，然后通常他會(huì)首先說(shuō)他要找誰(shuí)，你聽到你的名字就說(shuō)“THIS IS xxx SPEAKING”（禮節(jié)性問(wèn)候，表示出親切友好，并確認(rèn)他沒(méi)找錯(cuò)人）。 第三步，接下來(lái)他會(huì)連續(xù)性的講他要講的話，這個(gè)時(shí)候很可能你沒(méi)有思想準(zhǔn)備或者尚未進(jìn)入狀態(tài)。那么你最好將他引導(dǎo)按照你的提問(wèn)方式來(lái)回答，而不是敘述。你可以等他講完一句時(shí)馬上插進(jìn)去說(shuō)：“Excuse me，who is that speaking？”他會(huì)回答你名字，你記下來(lái)，然后問(wèn)他他：“Where are you from，please？”知道他是哪國(guó)人。然后問(wèn)他“What is the matter with you？”然后他會(huì)說(shuō)關(guān)于哪方面的，通常打電話過(guò)來(lái)的都是最近和你電郵聯(lián)系過(guò)的，極少是新客人。如果名字和國(guó)家你能想起或者馬上在郵箱查找出是和你聯(lián)系過(guò)的，你就能馬上知道他會(huì)講哪方面問(wèn)題啦，如果想不起來(lái)，那就聽他講一下是關(guān)于哪個(gè)問(wèn)題的，如果你聽到了，但是不太明白講的什么，你重復(fù)他的話給他聽，那他會(huì)對(duì)你說(shuō)的表示出“YES”或“NO”然后你再繼續(xù)提問(wèn)。（為找到這個(gè)人聯(lián)系的相關(guān)郵件來(lái)了解他可能要講的內(nèi)容，以及引導(dǎo)他按照你的思路談下去）。 第四步，在你判斷出你是否能夠了解他說(shuō)的，如果可以繼續(xù)，如果不可以你就說(shuō)“我了解您講的，但是請(qǐng)你再發(fā)一封郵件確認(rèn)一下”（I understand what you said，but could you send an email to me to confirm，please？）然后問(wèn)他是否知道郵箱地址，不知道你就告訴他，請(qǐng)他發(fā)過(guò)來(lái)。（這個(gè)其實(shí)也是不懂裝一下懂，如果你聽不懂不要不停的說(shuō)NO，I DON’T KNOW或否定的詞，你就聽，然后要求他發(fā)郵件。目的當(dāng)然是郵件能夠看得更清楚他要表達(dá)的，也是避免客人流失）。 第五步，如果通過(guò)國(guó)名人名沒(méi)找到相關(guān)郵件，問(wèn)一句他是否先前有發(fā)過(guò)郵件給你（“Have you sent the email to me before？”）然后注意聽“YES”還是“NO”（這個(gè)是方便查找，即使當(dāng)時(shí)沒(méi)找到，現(xiàn)在找到他的郵件也不遲，回復(fù)時(shí)不要忘記加上一句“THANKS FOR YOUR CALLING”） 第六步，最后要說(shuō)上一句“GLAD TO SPEAK WITH YOU，GOOD BYE！”最后是禮節(jié)性的了。 平時(shí)要做的： 1、郵件最好用OUTLOOK能夠按國(guó)家或按人名分類，這個(gè)時(shí)候就大有用場(chǎng)了。 2、幾個(gè)簡(jiǎn)單的英語(yǔ)單詞還是要會(huì)的吧，平時(shí)多讀一下這幾個(gè)常用單詞，爭(zhēng)取發(fā)音十分準(zhǔn)確。 3、當(dāng)然是用SKYPE多練，買個(gè)耳麥，找?guī)讉€(gè)愿意聊天的老外在線聊。一是了解人家能不能聽懂你講的，二是熟能生巧，聽多了保證你會(huì)想聽到老外的電話。 4、抓住每個(gè)進(jìn)來(lái)的電話練習(xí)，找出一個(gè)適合自己聽電話的方式。[收起]

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員向外交圈抱怨，常常發(fā)給國(guó)外客戶的郵件就沒(méi)有下文了。那么如何才能讓國(guó)外客戶回復(fù)你的郵件呢？下面，外交圈為大家介紹讓國(guó)外客戶回復(fù)你郵件的特別注意事項(xiàng)。 第一，郵件標(biāo)題最好是客戶求購(gòu)的產(chǎn)品名稱或者cooperation等詞匯，而不要加其他任何多余的修辭語(yǔ)言或語(yǔ)句，這樣，客戶打開你郵件的可能性一般可達(dá)到100%。 第二，開頭語(yǔ)簡(jiǎn)潔可以證明你是專業(yè)而老練的商人，可立即拉近與客戶的距離，而對(duì)商人來(lái)說(shuō)過(guò)多的寒暄實(shí)在是多余的。不少人喜歡一開始就說(shuō)從何得知該客戶的，一般情況下最好不要提，客戶在哪里發(fā)布過(guò)求購(gòu)信息，參加過(guò)哪些展會(huì)，客戶自己知道，大可不必說(shuō)，說(shuō)了只會(huì)讓郵件顯得冗長(zhǎng)，但是如果有你和該客戶的合影，倒是可以放在附件中一同發(fā)過(guò)去，讓客戶回想起你是誰(shuí)。 第三，所有報(bào)價(jià)必須是實(shí)價(jià)，必須與現(xiàn)有的市場(chǎng)行情相吻合，價(jià)太低，客戶知道你不是做該行的，不會(huì)理你；價(jià)太高會(huì)嚇跑客戶，客戶也不會(huì)回復(fù)你。所以，切勿亂報(bào)價(jià)，應(yīng)了解清楚、多比較后再報(bào)，對(duì)新產(chǎn)品、對(duì)外貿(mào)新手來(lái)說(shuō)這點(diǎn)尤其重要。 第四，第一次聯(lián)系客戶時(shí)，除非客戶在詢盤中提出，否則，最好不要主動(dòng)附上圖片，以免被刪或被國(guó)外反垃圾郵件軟件攔截。 第五，當(dāng)你和客戶失去聯(lián)系時(shí)，你是否能再次找到你們上次談話的“記憶點(diǎn)”，注意這個(gè)“記憶點(diǎn)”不是指你們最后一次往來(lái)郵件的內(nèi)容，而是能引起客戶再次關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題，同時(shí)對(duì)恢復(fù)聯(lián)系找到行之有效的對(duì)策。 第六，你是否已將你和客戶之間往來(lái)的郵件反復(fù)閱讀，發(fā)現(xiàn)其中存在的問(wèn)題？是否有什么地方說(shuō)得太多，過(guò)于冗長(zhǎng)？有沒(méi)有什么地方分析得不夠透徹，客戶不明白？報(bào)價(jià)是不是超出了客戶的心理承受范圍？付款方式是否可以更加靈活一些？等等。詳盡分析這些郵件以后，我想你可以找到更好的和這個(gè)客戶聯(lián)系的方式。 第七，開頭語(yǔ)切忌過(guò)多介紹自己，因?yàn)闀?huì)給人一種推銷的感覺，給人的第一印象不好，事實(shí)上，沒(méi)有幾個(gè)客戶會(huì)有耐心來(lái)閱讀你的長(zhǎng)篇介紹，不主動(dòng)過(guò)多介紹自己反而會(huì)給客戶一種很自信、很專業(yè)的印象，這種印象對(duì)你來(lái)說(shuō)是非常重要的。那么，“過(guò)多”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？我們認(rèn)為，介紹性語(yǔ)言超過(guò)兩句即是“過(guò)多”！ 第八，簡(jiǎn)潔開頭后，你必須立即進(jìn)入正文，即報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的無(wú)非是產(chǎn)品規(guī)格與價(jià)格而已，你如不能提供給客戶想要的東西，客戶大可不必回你的信。在客戶提供了采購(gòu)信息后，立即進(jìn)入報(bào)價(jià)，證明你是專業(yè)做這行的，是有誠(chéng)意、實(shí)實(shí)在在想做生意的，大家的時(shí)間都很寶貴，都不想浪費(fèi)時(shí)間，特別是歐美商人更是如此。有時(shí)候客戶沒(méi)有及時(shí)地回復(fù)你，并不代表客戶沒(méi)有興趣。 快看看你發(fā)給國(guó)外客戶的郵件有沒(méi)有以上問(wèn)題吧！[收起]

想知道提高詢盤成交率的技巧，首先要清楚了解自己詢盤回復(fù)率低的原因。通常詢盤回復(fù)率低主要有兩個(gè)原因，一是發(fā)詢盤的人根本就不是你的潛在客戶；二是你沒(méi)有盡全力，把客戶跟丟了。那么怎樣才能讓客戶不丟失從而提高詢盤成交率呢？下面外交圈為大家詳細(xì)講解。 1、收到詢盤后，第一步要了解詢盤客戶信息 收到客戶詢盤后，你可以通過(guò)各大搜素引擎了解詢盤公司的狀況，如負(fù)責(zé)人情況、近期營(yíng)業(yè)狀況等，回復(fù)詢盤前，多多了解你的客戶，既是為回復(fù)客戶詢盤做必要的準(zhǔn)備資料，同時(shí)也使交易更放心，更有保障。 2、提供一份完備的產(chǎn)品資料給客戶 客戶詢盤的時(shí)候，想知道的不僅僅是產(chǎn)品的價(jià)格，所以你更需要讓客戶了解的是，你的產(chǎn)品不同于其他同業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特性，這往往也是客戶詢盤的原因。此外，你在和客戶交流的過(guò)程中，還要盡可能站在客戶的角度，耐心、細(xì)致地解答客戶的問(wèn)題。讓客戶感覺到，你是在為客戶設(shè)身處地考慮問(wèn)題的，這樣更能拉近你與客戶的距離，更有利于達(dá)成交易。 3、充分準(zhǔn)備回復(fù)詢盤時(shí)的報(bào)價(jià) 當(dāng)有客戶詢盤時(shí)候，有些用戶往往會(huì)提出較高的報(bào)價(jià)，認(rèn)為報(bào)高點(diǎn)，有利于還價(jià)，報(bào)少不劃算。其實(shí)，在回復(fù)詢盤時(shí)，你的報(bào)價(jià)必須是與現(xiàn)在市場(chǎng)的行情相吻合。否則，報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)降低產(chǎn)品的性價(jià)比，使客戶轉(zhuǎn)投其他商家，報(bào)價(jià)過(guò)低，則會(huì)讓客戶認(rèn)為你不了解行業(yè)行情，不了解同業(yè)產(chǎn)品，也會(huì)打消客戶與你交易的念頭。所以，在回復(fù)詢盤時(shí)，你最好是在充分了解、比較同行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格后，再謹(jǐn)慎給出合理報(bào)價(jià)。 4、掐準(zhǔn)回復(fù)詢盤的時(shí)間 客戶當(dāng)天的詢盤，一定要當(dāng)天回復(fù)，這是回復(fù)詢盤的首要原則。當(dāng)然，對(duì)于來(lái)自世界各地的用戶而言，我們回復(fù)客戶詢盤時(shí)，還需要考慮客戶所在國(guó)的時(shí)差和工作習(xí)慣，“因國(guó)而異”地選擇回復(fù)時(shí)間。對(duì)于香港、臺(tái)灣、韓國(guó)的客戶詢盤，你最好在2個(gè)小時(shí)內(nèi)回復(fù)，歐洲客戶在下午三點(diǎn)前一定要回，美國(guó)客戶，則必須在你下班前回復(fù)。 當(dāng)你學(xué)會(huì)事事站在客戶的角度思考問(wèn)題時(shí)，其實(shí)你的詢盤成交率正在不斷地提升。[收起]

從事外貿(mào)多年或者剛從事外貿(mào)的朋友可能都會(huì)忽略的實(shí)操細(xì)節(jié)，所以在此要重復(fù)強(qiáng)調(diào)一下。已經(jīng)知道的朋友就是溫故知新，已經(jīng)忽略了的朋友就是學(xué)習(xí)新的的知識(shí)了。下面有四大外貿(mào)最基礎(chǔ)的知識(shí)點(diǎn)值得重溫的。 第一，記名提單 很多人問(wèn)問(wèn)題：我們做的信用證是記名提單啊，咋辦啊？我說(shuō)你把收貨人具體的給出來(lái)，to order of 發(fā)貨人的名稱。記名提單的收貨人是某一個(gè)公司的具體名稱。凡是帶有to order字樣的都是指示性提單，什么是指示性提單？to order of 后面跟著誰(shuí)，就聽誰(shuí)指示，如何指示呢？就是通過(guò)背書來(lái)完成！to order，to order of shipper，to order of 發(fā)貨人名稱，都是一樣的，憑發(fā)貨人指示，這絕對(duì)不是記名提單。 大家要知道，記名提單不可轉(zhuǎn)移，不可流通，也就是不可背書，但是大家發(fā)現(xiàn)了有個(gè)別的信用證收貨人是銀行名稱，也就是銀行的記名提單，理論上，這個(gè)提單必須由銀行進(jìn)行提貨，不可轉(zhuǎn)讓，但是從法律上來(lái)講，提單是物權(quán)，可以進(jìn)行財(cái)產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，例如買賣等；也可以由具名收貨人出具擔(dān)保，擔(dān)保其他的具名收貨人去提貨。在美國(guó)，記名提單的副本可以提貨。 第二，pi的作用 這個(gè)寫過(guò)不少次了，pi在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，并不一定是成交的代名詞，pi名曰形式發(fā)票，或者說(shuō)形式合同。形式發(fā)票有三個(gè)作用： 1、確認(rèn)報(bào)價(jià) 2、確認(rèn)訂單 3、供進(jìn)口方申請(qǐng)相關(guān)文件或者信用證 后兩個(gè)大家都知道，第一個(gè)，很多人不知道，我們要你的形式發(fā)票，只是讓你確認(rèn)報(bào)價(jià)，因?yàn)樾问桨l(fā)票比報(bào)價(jià)信函，報(bào)價(jià)單更加有法律效力。例如，我們今天給客戶報(bào)價(jià)了，客戶需要我們開具形式發(fā)票確認(rèn)報(bào)價(jià)，金額，數(shù)量，交貨期，付款方式，賬號(hào)等等，這是一個(gè)完整的法律文件，客戶可能找了數(shù)家要pi，他要從其中選擇其中的一個(gè)進(jìn)行成交。這種現(xiàn)象非常多見，尤其是歐美國(guó)家。 第三，cif的風(fēng)險(xiǎn)劃分 這個(gè)問(wèn)題，就是某大神犯的低級(jí)錯(cuò)誤，他說(shuō)cif的風(fēng)險(xiǎn)劃分是到目的港船舷。其實(shí)犯錯(cuò)真的無(wú)所謂，誰(shuí)都會(huì)犯錯(cuò)啊，關(guān)鍵是犯了錯(cuò)，別人指出了你要改，不要還是咬著自己的理論不放，拿出鐵證的時(shí)候，又說(shuō)什么理論是理論，實(shí)際是實(shí)際。的確是，理論有時(shí)候跟實(shí)際上差別很大，但是cif的風(fēng)險(xiǎn)劃分不是。cif的費(fèi)用劃分是目的港船舷，這個(gè)大家都知道，但是，有一個(gè)問(wèn)題，大家未必知道，發(fā)貨人只是墊付運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。也就是這些運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)該是收貨人承擔(dān)，但是這個(gè)術(shù)語(yǔ)下，發(fā)貨人墊付。墊付的問(wèn)題也就是引申出風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，既然是墊付，我們只是承擔(dān)墊付費(fèi)用的義務(wù)，貨物越過(guò)裝運(yùn)港船舷，我們就不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任。 明確這個(gè)理論有什么作用呢？作用很大，很多貨物出現(xiàn)問(wèn)題之后，找船公司船公司不承擔(dān)，保險(xiǎn)公司不賠償，那么就是買賣雙方進(jìn)行互相扯皮，當(dāng)shipper確認(rèn)安全無(wú)誤完好的把貨物裝上船，中間發(fā)生任何事情與我們無(wú)關(guān)了。 第四，保險(xiǎn)公司的理賠 看很多回答，貨物出了任何問(wèn)題都是保險(xiǎn)公司的責(zé)任，保險(xiǎn)公司怎么那么冤大頭呢？ 保險(xiǎn)公司理賠的依據(jù)是：貨物受損。不受損你憑什么讓保險(xiǎn)公司賠償呢？例如，貨物在海上運(yùn)輸，發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，被迫調(diào)頭到了某港口避難，這個(gè)時(shí)候保險(xiǎn)公司賠不賠，一般來(lái)說(shuō)不賠，如果你的貨物完好，只是暫時(shí)沒(méi)有運(yùn)輸?shù)侥康母鄱?，隨后還有可能再行運(yùn)輸，保險(xiǎn)公司賠了你，后來(lái)你又拿到貨，你以為保險(xiǎn)公司傻？但是有一個(gè)險(xiǎn)種比較例外，就是交貨不到險(xiǎn)。交貨不到險(xiǎn)的英文為failure to delivery risk，含義為貨物裝船后六個(gè)月之內(nèi)未運(yùn)到目的港交貨，無(wú)論何種原因，保險(xiǎn)公司按全損賠償。 以上四點(diǎn)，你掌握了嗎？[收起]

做外貿(mào)的朋友都知道第一步是通過(guò)各種方法找到客戶的聯(lián)系方式，第二步就是給客戶發(fā)郵件。那么在寫開發(fā)信的時(shí)候，應(yīng)該怎樣寫才能提高客戶的回復(fù)率呢？今天，外交圈將為大家分享10個(gè)回復(fù)率極高的外貿(mào)開發(fā)信模板，幫助外貿(mào)朋友提高訂單數(shù)。 外貿(mào)開發(fā)信模板一： Hi Sir/Madam, Glad to hear that you’re on the market for furniture,we specialize in this field for 14 years,with the strength of ERU&USA ANTIQUE FURNITURE,with good quality and pretty competitive price. Also we have our own professional designers to meet any of your requirements. Should you have any questions,call me,let’s talk details. Best regards! Leon 外貿(mào)開發(fā)信模板二： Dear purchasing manager, Hello,this Lily Lee from xxx company,our company is a professional xx manufacturer with years‘s experience.so we want to avail ourselves of opportunity establishing business relation with you. Please link our company web site:………….if you want to know more about our product.By the way,free sample are available. Thank you in advance! Best regards！ Xxx Company name: Tel:……. Fax:……. MSN:………. Skype:……….. 外貿(mào)開發(fā)信模板三： Subject:XX(products name)you need/XX factory/xx good quotation Dear Sirs: We glad to get your information posted on xxxxxx.that you are in the market for XXXX.We would like to take this opportunity to introduce our company and products,with the hope that we may work together in future. This is(Name)from(Company Name)which is specializing in(Products Name)for many years.According to your information posted on xxxx,we’d like to introduce this item for you,and its future have XXXXXXXXXXX(products information)….. If you want to see more items,pls visit our website Should any of these items be of interest to you,please let us know.We will be happy to give you a quotation upon receipt of your detailed requirements. We look forward to hearing from you soon. Best Regards, Your name(position) company date….(NAME,ADDRESS,WEBSITE,MAIL,TEL AND FAX ETC.) 外貿(mào)開發(fā)信模板四： Hey guy, XYZ trading here,exporting LANTERNS with good quality and low price in US. Call me,let’s talk details. Rgds, Rick Cell phone:*** 外貿(mào)開發(fā)信模板五： Dear Mr.Mound Klamath, Glad to get your contact info from India mart! We supply homogenizers and ice cream freezing machine with good quality and very competitive price.Hope to be a partner of your company! E-catalog will be provided if needed. Email me or just call me directly.Thank you! Best regards, Mandy ******Co.,Ltd. Add:*** Tel:*** Fax:*** Mail:*** Web:*** 外貿(mào)開發(fā)信模板六： To：Purchase Manager Re:Supplier of Deep Groove ball bearing April 29,2010 Dear Sirs, It is glad to write to you with keen hope to open a business relationship with you.I obtained your company name and email address from the Internet. Ningbo Fenghai Bearing Co.,Ltd.is a factory specialized in Deep Groove ball bearing.Our products had adopted ISO9001:2000 Quality System Authorities. For more information,we would like to let you know our company web site as below. Hope to hear good news from you. Sincerely Yours, Sky Export Manager Ningbo Co.,Ltd. TEL: FAX: Email: Website 外貿(mào)開發(fā)信模板七： Hi,purchasing manager. Good day! We are XXXX supplier,and we have researched&designed some new product. If you are interested in,I’ll send you our catalogue. Thanks for your valuable time. Regards. Yours, – XXX(Ms) company name Website:www ADD:XXXXXX TEL:+86 XXXXX FAX:+86 XXXXX 外貿(mào)開發(fā)信模板八： Hi Kelvin, Glad to hear that you’re on the market for flashlight and other promotional items. This is C from***Ltd in China.We specialized in flashlights and premiums for 10 years,with the customers of Coca-Cola,Craft,Pepsi,etc.,and hope to find a way to cooperate with you! Please find the pictures with models and different packaging in attachment.An American guy purchased this model in BIG quantity last year.I would like to try now,if it’s suitable for Europe. FREE SAMPLES can be sent on request.Call me,let’s talk more! Thanks and best rega[收起]

在討論解決外貿(mào)新手不出單問(wèn)題之前，首先要確保你的外貿(mào)必備技能是否已經(jīng)夠扎實(shí)了，這個(gè)是做外貿(mào)的前提，必須要掌握。接著，下面外交圈就和大家談?wù)勍赓Q(mào)新手如何解決不出單問(wèn)題。 很多外貿(mào)朋友雖然已經(jīng)做外貿(mào)一兩年了，但是由于一直沒(méi)有出單，還是拿著底薪。他們每天都是做著重復(fù)的工作內(nèi)容，如寫和發(fā)開發(fā)信開發(fā)新客戶，打電話，逛論壇。原本激情滿滿的也漸漸被消磨了。有些朋友更是毅然選擇轉(zhuǎn)行。 對(duì)于那些菜鳥外貿(mào)業(yè)務(wù)員其實(shí)最重要的還是要有正確的心態(tài)，然后再掌握正確的方法，不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，積累經(jīng)驗(yàn)。 第一，對(duì)待客戶要真誠(chéng)、熱情。作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶與同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。熱情是具有感染力的一種情感，當(dāng)你很熱情地去和客戶交流時(shí)，你的客戶也必定會(huì)被你所感染。 第二，要對(duì)自己有信心。信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)，要相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的。和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。 第三，要有責(zé)任心。外貿(mào)人員的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的業(yè)績(jī)，也會(huì)影響公司的形象。 第四，做個(gè)有心人。要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么，才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。作為一個(gè)外貿(mào)人員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己。 第五，良好的心理素質(zhì)。眾所周知，外貿(mào)工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要有良好的心里素質(zhì)，要有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)。 第六，善于溝通與交流。一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力。良好的溝通可以使客人更有合作意愿，有技巧的溝通可以從客戶那獲取更多的信息。 第七，知識(shí)面要寬。外貿(mào)人員要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。 所以當(dāng)外貿(mào)新手發(fā)現(xiàn)自己很久都不出單，不要慌，要繼續(xù)保持良好的心態(tài)應(yīng)對(duì)每一天。[收起]

從事外貿(mào)業(yè)務(wù)多年的都會(huì)明白，即使是一份開發(fā)客戶和回復(fù)詢盤的郵件也會(huì)遇到很多種狀況。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐和試錯(cuò)，就會(huì)逐漸形成對(duì)應(yīng)的解決方案，遇到不同的狀況都知道如何去解決更好。下面，外交圈為大家的回復(fù)詢盤郵件進(jìn)行詳細(xì)分析。 1、收到詢盤后第一時(shí)間打開，用一分鐘打開，2-3分鐘，認(rèn)真閱讀郵件內(nèi)容。一般郵件內(nèi)容都不會(huì)太多的。 2、回復(fù)詢盤的相信大家都有自己的模板，沒(méi)有的最好建立一個(gè)模版并不斷完善模板。記住客戶需要的是唯一性，只有你認(rèn)真對(duì)待他，讓他覺得你為這個(gè)詢盤有很認(rèn)真的準(zhǔn)備。 3、內(nèi)容開頭， Dear 加他們的名字或者其他，自己感覺簡(jiǎn)單的話就說(shuō)下他的詢盤：we are pleased to receive your inquiry hear that you are interested in our······簡(jiǎn)單說(shuō)下自己的公司：Our company，名字，專業(yè)生產(chǎn)和自己的主打產(chǎn)品，然后由于什么好的質(zhì)量，價(jià)格，我們的產(chǎn)品賣的很好，或者換成你們的優(yōu)勢(shì)。 4、簡(jiǎn)要介紹一下客戶提到的產(chǎn)品，最小起訂量，大概因素，一定要主打的，你們的優(yōu)勢(shì)，每個(gè)公司肯定不一樣。如果價(jià)格覺得有競(jìng)爭(zhēng)力，報(bào)一個(gè)價(jià)格，你們的最小起定量，大概的運(yùn)輸方式，支付方式，這個(gè)根據(jù)客戶的詢盤來(lái)考慮報(bào)與不報(bào)。要是人家實(shí)在咱實(shí)在，人家玩虛的，咱也玩虛，但要寫的很實(shí)在，表現(xiàn)出很真誠(chéng)。大概一個(gè)完整的報(bào)價(jià)方式，一最有競(jìng)爭(zhēng)力的形式表達(dá)。 5、設(shè)置疑問(wèn)之一，最關(guān)鍵的地方，最能勾引老外的地方到了。把最小起定量降低點(diǎn)，價(jià)格稍微抬高點(diǎn)。然后就說(shuō)如果你不介意，請(qǐng)告訴我們你的數(shù)量或者要求，we will try our best to give you a discount 。盡全力給他打折，前提是你得回復(fù)，吊他胃口。 6、疑問(wèn)之二然后推薦產(chǎn)品，一定要有比較，有比較才能夠分量，老外要的是普通產(chǎn)品，推薦一下新產(chǎn)品（主要推優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)單描述）如果你感興趣，并不介意的話我下一次給你做個(gè)報(bào)價(jià)?？傊纬蓪?duì)比、形成價(jià)格或者性能，質(zhì)量反差。 7、說(shuō)下公司的或者我們給予的一些服務(wù)，比如可以O(shè)EM啊，可以打你標(biāo)簽啊，可以幫你刷字啊這些。附屬的但又很有必要的。 8、再一次提醒他 if you have any questions please feel free to contact me .Your prompt reply will be highly appreciated. 這個(gè)可以換的，要是有誠(chéng)意的客戶直接要msn，或者其他聯(lián)系方式，不大有誠(chéng)意的，報(bào)自己的。這只是一些簡(jiǎn)單的方法，主要是通過(guò)最大程度的激發(fā)客人的興趣，和多次提醒讓他聯(lián)系你，一次一次沖擊他主動(dòng)聯(lián)系你的欲望。[收起]

開發(fā)國(guó)外客戶就像下棋一樣，一步錯(cuò)步步錯(cuò)，所以第一步非常重要，如果在挑選客戶環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，有可能導(dǎo)致后面的所有的努力都是白費(fèi)的，所以選擇比努力更重要！所以，我們將借助海關(guān)數(shù)據(jù)挑選匹配的優(yōu)質(zhì)買家。 首先，我們要知道匹配的優(yōu)質(zhì)買家正常情況下具備什么特征： 1、采購(gòu)產(chǎn)品與公司生產(chǎn)的產(chǎn)品必須匹配而且買家要有持續(xù)采購(gòu)需求； 2、買家采購(gòu)量須與公司產(chǎn)能匹配； 3、買家要有更換供應(yīng)商的需求。 知道優(yōu)質(zhì)買家正常情況下具備的特征后，接下來(lái)就是如何通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)挑選具備這些特征的買家了。借助外交圈的《淘買家》可以通過(guò)三種方式快速鎖定匹配的優(yōu)質(zhì)買家！ 方式一：通過(guò)按采購(gòu)商采購(gòu)次數(shù)排序列表來(lái)挑選匹配的優(yōu)質(zhì)買家！ 1、在淘買家搜索框輸入產(chǎn)品英文名或編碼，可自行選擇交易時(shí)間和區(qū)域，點(diǎn)擊搜索。選擇“買家按購(gòu)買次數(shù)排序”，此列表按交易次數(shù)排序，選擇交易次數(shù)與公司匹配的買家； 2、鎖定買家后，點(diǎn)擊“買家名稱”查看該買家的《買家采購(gòu)分析報(bào)表》，通過(guò)采購(gòu)報(bào)表可以查看該買家的采購(gòu)頻率、采購(gòu)實(shí)力和供應(yīng)商數(shù)量，了解是否有更換供應(yīng)商的需求。 方式二：通過(guò)買家采購(gòu)的單筆交易詳單來(lái)挑選匹配的優(yōu)質(zhì)買家！ 1、在淘買家搜索框輸入產(chǎn)品英文名或編碼，可自行選擇交易時(shí)間和區(qū)域，通過(guò)限定單筆交易重量來(lái)篩選買家。 2、可自行鎖定單筆買家的采購(gòu)量，來(lái)鎖定目標(biāo)買家，鎖定買家后點(diǎn)擊買家名稱進(jìn)入《買家采購(gòu)分析報(bào)表》，通過(guò)采購(gòu)報(bào)表可以查看該買家的采購(gòu)頻率、采購(gòu)實(shí)力和供應(yīng)商數(shù)量，了解是否有更換供應(yīng)商的需求。 方式三：通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)挑選合適的買家！ 1、在淘買家搜索框輸入產(chǎn)品英文名或編碼，可自行選擇交易時(shí)間和區(qū)域，點(diǎn)擊搜索。選擇“供應(yīng)商出貨次數(shù)”，此列表按供應(yīng)商出貨次數(shù)排序，選擇出貨次數(shù)與公司產(chǎn)能匹配的同行； 2、鎖定目標(biāo)同行后，點(diǎn)擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名稱，進(jìn)入《賣家供應(yīng)分析報(bào)表》，通過(guò)報(bào)表可以看到實(shí)力相當(dāng)?shù)耐卸加心切┵I家，特別是貿(mào)易商的買家都有那些？ 挑選得到優(yōu)質(zhì)的買家之后，接下來(lái)就是結(jié)合《搜郵神器》查詢優(yōu)質(zhì)買家的郵箱，通過(guò)鎖定采購(gòu)負(fù)責(zé)人的郵箱，開發(fā)優(yōu)質(zhì)買家。 1、在google搜索框輸入優(yōu)質(zhì)買家的公司名稱，找到優(yōu)質(zhì)買家的網(wǎng)址。 2、在《搜郵神器》中輸入買家的網(wǎng)址，可以搜索該買家的所有有效的企業(yè)郵箱！ 《搜郵神器》可以提取買家的企業(yè)郵箱；提取的郵箱全部為該買家的企業(yè)郵箱，而且會(huì)對(duì)提起的郵箱的有效性做檢測(cè)，幫助我們高效快速地鎖定采購(gòu)負(fù)責(zé)人郵箱。[收起]

站在海外買家的角度，他們每天都收到這么多供應(yīng)商的開發(fā)信，那么他們是如何在眾多的供應(yīng)商中篩選出最合適的一個(gè)呢？掌握海外買家篩選供應(yīng)商的方法，就能讓自己更接近買家的要求，從而突圍而出。 第一步：海外買家搜索供應(yīng)商 跟外貿(mào)業(yè)務(wù)找客戶的方法一樣，海外買家也會(huì)通過(guò)搜索引擎搜索相應(yīng)的供應(yīng)商，買家通過(guò)某些關(guān)鍵詞搜索供應(yīng)商，根據(jù)供應(yīng)商與關(guān)鍵詞的匹配度來(lái)選擇。 所以接下來(lái)我們就要根據(jù)海外買家的要求做點(diǎn)什么： 1、產(chǎn)品關(guān)鍵詞的選擇，很多關(guān)鍵詞很熱，但是競(jìng)爭(zhēng)激烈，這個(gè)時(shí)候就要經(jīng)常用長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞定位更加精確，雖然流量熱度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主體關(guān)鍵詞，但是只有有人搜索，就是精準(zhǔn)的買家。 2、SEO中常說(shuō)到的Title、Keywords、Description要好好利用。 第二步：海外買家找到供應(yīng)商的網(wǎng)站 1、當(dāng)海外買家找到供應(yīng)商的網(wǎng)站，他們會(huì)進(jìn)入網(wǎng)站瀏覽自己需要的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品描述清楚，產(chǎn)品圖片夠清晰，海外買家就會(huì)找到供應(yīng)商的郵箱給供應(yīng)商發(fā)郵件了。 所以我們要做的是網(wǎng)站上產(chǎn)品的描述要清楚，產(chǎn)品的圖片夠清晰，還要在網(wǎng)站上寫上供應(yīng)商的郵箱地址等聯(lián)系方式，方便買家能夠輕易地聯(lián)系到你。 2、如果海外買家進(jìn)入的網(wǎng)站是一些B2B的平臺(tái)，看到的是你的產(chǎn)品頁(yè)面，客戶會(huì)希望在產(chǎn)品頁(yè)面找到供應(yīng)商的網(wǎng)址和聯(lián)系方式。 所以在B2B的產(chǎn)品發(fā)布平臺(tái)上，產(chǎn)品的信息要填寫完整，描述清楚，圖片清晰，還要帶上網(wǎng)站的鏈接和供應(yīng)商的聯(lián)系方式，讓買家方便聯(lián)系你。 第三步：篩選供應(yīng)商回盤 通常買家看回盤的第一眼就是看價(jià)格，將價(jià)格不符合買家預(yù)算的就篩選掉。 所以供應(yīng)商在回復(fù)詢盤的時(shí)候應(yīng)該在郵件顯眼的地方寫上報(bào)價(jià)，讓買家能夠第一眼就看到你的價(jià)格范圍，從而作出篩選。 第四步：比較供應(yīng)商價(jià)格的利潤(rùn) 在產(chǎn)品符合度同等的情況下，買家會(huì)選擇利潤(rùn)空間更高的供應(yīng)商，在扣除一系列成本費(fèi)用后，看看還有多少利潤(rùn)。那么是在哪些比較的基礎(chǔ)上篩選供應(yīng)商的呢？ 第一輪篩選：將報(bào)價(jià)與國(guó)內(nèi)的報(bào)價(jià)比較，如果報(bào)價(jià)高于了國(guó)內(nèi)的報(bào)價(jià)，客戶一般不考慮。 第二輪篩選：如果客戶是中間商，他會(huì)加上自己的目標(biāo)利潤(rùn)，跟最終客戶的目標(biāo)價(jià)進(jìn)行比較，如果這個(gè)價(jià)格跟最終客戶的目標(biāo)價(jià)價(jià)格差距較大，中間商無(wú)法說(shuō)服客戶接受的時(shí)候，就會(huì)將這部分供應(yīng)商篩選掉。 所以在報(bào)價(jià)之前你就要清楚了解客戶國(guó)家內(nèi)部的價(jià)格，控制好報(bào)價(jià)的范圍，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取做到不被買家馬上篩選掉。 第五步：是否要做出決定 買家經(jīng)歷以上幾步后就要考慮是繼續(xù)去壓價(jià)還是直接購(gòu)買供應(yīng)商的產(chǎn)品。 所以如果買家與你討價(jià)還價(jià)，就證明你還有機(jī)會(huì)去爭(zhēng)取這個(gè)訂單，如果報(bào)價(jià)之后就毫無(wú)反應(yīng)，除非是客戶沒(méi)收到郵件，一般是因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)選擇別人了。 多點(diǎn)站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題，就能找出自己的問(wèn)題，改進(jìn)自己的問(wèn)題，贏得更多的肯定。[收起]

回復(fù)詢盤是每個(gè)外貿(mào)人必學(xué)的知識(shí)，掌握巧妙的詢盤回復(fù)技巧能有效地提升訂單的成交率?；貜?fù)詢盤的技巧是理論結(jié)合實(shí)踐，實(shí)踐后再不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，將自己總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)用筆記本記錄下來(lái)，將會(huì)是我們職業(yè)生涯中一大筆財(cái)富。今天，外交圈也來(lái)分享一下回復(fù)詢盤的心得。 1、在回復(fù)詢盤的時(shí)候，注意郵件的標(biāo)題。在郵件的標(biāo)題中最好只有客戶求購(gòu)的產(chǎn)品名稱，這樣，客戶打開你郵件的可能性會(huì)更高些。 2、開頭語(yǔ)簡(jiǎn)潔帶過(guò)證明你是專業(yè)而老練的商人，可立即拉近與客戶的距離，而對(duì)商人來(lái)說(shuō)過(guò)多的寒暄實(shí)在是多余；不少人喜歡一開始就說(shuō)從何得知該客戶的，我們建議你，一般情況下最好不用提，客戶在那里發(fā)布過(guò)求購(gòu)信息，客戶自己知道，多說(shuō)多余。 3、開頭語(yǔ)特忌諱主動(dòng)過(guò)多介紹自己，因?yàn)闀?huì)給人一種推銷的感覺，給人的第一感覺就不好，事實(shí)上，沒(méi)有幾個(gè)客戶會(huì)有耐心來(lái)閱讀你的長(zhǎng)篇介紹的，不主動(dòng)過(guò)多介紹自己將一定反而會(huì)給客戶一種很自信、很專業(yè)的印象，這種印象對(duì)你來(lái)說(shuō)是非常重要的；那么，“過(guò)多”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？我們認(rèn)為，介紹性語(yǔ)言超過(guò)兩句即是“過(guò)多”！ 4、簡(jiǎn)潔開頭后，你必須立即進(jìn)入正文，即報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的無(wú)非是產(chǎn)品規(guī)格與價(jià)格而已，你如不能提供客戶想要的東西，客戶會(huì)理你嗎？立即進(jìn)入報(bào)價(jià)，證明你是專業(yè)做該行的，你是有誠(chéng)意、實(shí)實(shí)在在想做生意的，大家的時(shí)間都很寶貴，都不想浪費(fèi)時(shí)間，特別是歐美商人更是如此；有人說(shuō)，客戶詢盤中規(guī)格說(shuō)的不全，無(wú)法報(bào)價(jià)，事實(shí)上，沒(méi)有那個(gè)外商會(huì)在詢盤中一次就把要求說(shuō)完的，你可估摸著試探性報(bào)，報(bào)錯(cuò)了沒(méi)關(guān)系，這只是證明你是專業(yè)的、多年做該行的，如所報(bào)的規(guī)格與客戶所要的不符，客戶一般會(huì)很快回復(fù)你并詳細(xì)告訴你他所需產(chǎn)品的具體要求的；有人總喜歡第一次聯(lián)系客戶時(shí)就問(wèn)東問(wèn)西的，有些國(guó)家的客戶（如日本、印度、韓國(guó)）可能會(huì)耐心回你，但對(duì)大多數(shù)歐美客商（如美國(guó)）來(lái)說(shuō)，他們一般是不會(huì)回復(fù)該類郵件的。 5、所報(bào)的價(jià)必須是實(shí)價(jià)，必須與現(xiàn)有的市場(chǎng)行情相吻合，價(jià)太低，客戶知道你不是做該行，不會(huì)理你；價(jià)太高也會(huì)嚇跑客戶，客戶也不會(huì)回你，所以，切勿亂報(bào)價(jià)，應(yīng)了解清楚了、多比較后再報(bào)，對(duì)新產(chǎn)品、對(duì)外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)這點(diǎn)尤其重要。 6、第一次聯(lián)系客戶時(shí)，除非客戶在詢盤中提出，最好不要主動(dòng)附上圖片，以免被刪或被國(guó)外反垃圾郵件軟件攔截。 7、如你不能報(bào)出有一定競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，請(qǐng)最好不要聯(lián)系客戶，既然報(bào)不了價(jià)自然就成不了，不僅客戶很可能不會(huì)理你，你又何必浪費(fèi)你及外商寶貴的工作時(shí)間呢？對(duì)外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，何不在貨源上多下點(diǎn)功夫，效果一定好很多。 參照以上方法，通過(guò)實(shí)踐總結(jié)出自己的一套方法吧。[收起]

我公司有個(gè)干了一年多的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，總是抱怨自己找回來(lái)的客戶都是一錘子買賣，完成一次交易后就沒(méi)影了。反而那些有多年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的老外貿(mào)都有幾個(gè)長(zhǎng)期客戶，如果某天這些老外們出來(lái)做SOHO了，估計(jì)這些長(zhǎng)期客戶也可能會(huì)被帶走。 于是某天我咨詢了一個(gè)老外貿(mào)Amanda：“為什么你們都有幾個(gè)長(zhǎng)期客戶，而我卻一個(gè)也找不到，你是怎么做到的？”后來(lái)Amanda反問(wèn)了我?guī)讉€(gè)問(wèn)題，說(shuō)：你每次開發(fā)客戶的時(shí)候有沒(méi)有想過(guò)以下問(wèn)題？ 下面一堆問(wèn)題就是Amanda反問(wèn)我的，大意基本是這些： 1、你正在開發(fā)的客戶究竟是制造商，進(jìn)口商，供應(yīng)商，批發(fā)商還是零售商？ 2、如果你正在開發(fā)的客戶不是最終零售商，那么有沒(méi)有了解到客戶的渠道和產(chǎn)品銷路？ 3、對(duì)于國(guó)內(nèi)同行跟自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和價(jià)格差別，你又了解多少？ 4、自己對(duì)公司產(chǎn)品的定位是什么？核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 5、如果同行比自己報(bào)價(jià)低3%，客戶會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)單？ 6、如果某個(gè)客戶下緊急訂單，你最快什么時(shí)候可以交貨？可以做到比同行快嗎？ 7、平時(shí)的溝通和郵件往來(lái)有沒(méi)有問(wèn)題？能不能做得更好？ 8、哪些細(xì)節(jié)是可以做得更加細(xì)膩的？ 9、有沒(méi)有時(shí)常換位思考，幫客戶解決問(wèn)題？ 10、摸清了客戶下訂單的周期沒(méi)有？ 11、如果客戶的同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)系上自己，怎么應(yīng)對(duì)？ 12、哪些是自己可以做到而同行做不到或者做不好的？ 13、怎樣讓客戶覺得，跟你合作更省心，更放心？ 14、有沒(méi)有別的項(xiàng)目或其他產(chǎn)品介紹給客戶？ 15、怎樣讓客戶相信自己和信任自己？ 16、如果價(jià)格沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，還能打造出哪些差異化？ 最后，Amanda說(shuō)對(duì)我說(shuō)：如果你能夠?qū)⑦@些問(wèn)題都想通了并能堅(jiān)持執(zhí)行，那么恭喜你，你也能夠做到的。 我的總結(jié)是：機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人的。[收起]

你制作的報(bào)價(jià)單是否用心，客戶是可以觀察出來(lái)的，客戶或許就是從這份報(bào)價(jià)單就能判斷出這個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員是否可靠，做事是否認(rèn)真。所以，如果你的報(bào)價(jià)單很用心地去制作，做得很精致，而客戶又能感受到你的用心，那么你換來(lái)的就不只是一個(gè)訂單了。 下面為大家分享一份詳細(xì)的報(bào)價(jià)單，大家可根據(jù)自己所處行業(yè)和產(chǎn)品的著重點(diǎn)來(lái)修改報(bào)價(jià)單的細(xì)節(jié)部分。 一、報(bào)價(jià)單的頭部（Head） 1、賣家基本資料： 工廠標(biāo)志（Factory Logo）、公司名稱（Company）、詳細(xì)地址（Detailed Address）、郵政編碼（Post Code）、聯(lián)系人名（Contact）、職位名稱（Job title）、電話號(hào)碼（Telephone No.）、傳真號(hào)碼（Fax No.）、手機(jī)號(hào)碼（Mobile No.）、郵箱地址（E-mail Address）、聊天方式（Messenger Online）、公司網(wǎng)址（Website Address）。 2、買家基本資料： 工廠標(biāo)志（Factory Logo）、公司名稱（Company）、詳細(xì)地址（Detailed Address）、郵政編碼（Post Code）、聯(lián)系人名（Contact）、職位名稱（Job title）、電話號(hào)碼（Telephone No.）、傳真號(hào)碼（Fax No.）、手機(jī)號(hào)碼（Mobile No.）、郵箱地址（E-mail Address）、聊天方式（Messenger Online）、公司網(wǎng)址（Website Address）。 3、報(bào)價(jià)單的抬頭： 報(bào)價(jià)單標(biāo)題（Quotation/Quotation Form/Price List）、參考編號(hào)（Reference No.）、報(bào)價(jià)日期（Date）、有效日期（Valid date）。 二、產(chǎn)品基本資料（Product’s Basic information） 序號(hào)（No.）、貨號(hào)（item No.）、型號(hào)（Type）、產(chǎn)品名稱（Product’s Name）、產(chǎn)品圖片（Photo） 、產(chǎn)品描述（Description）、原材料（Materials）、規(guī)格（Specification）、尺寸（Size）、長(zhǎng)度（Length）、寬度（Width）、高度（Height）、厚度（Thickness）、管徑（Tube’s Diameter）、口徑（Caliber）、形狀（Shape）、外觀顏色（Colors）、光源類型（Type of Lamp-house）、光源數(shù)量（Nos. of lamp-house）、光源顏色（Colors of lamp-house）。 三、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)（Product’s Technical Parameters） 1、電力類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：電流、電壓、電阻、電弧、功率、頻率、負(fù)載等。 2、光源、光學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：光源類型、光源功率、中心光強(qiáng)、色度、光通量、光中心高度、發(fā)光顏色、流明維護(hù)系數(shù)、有效光照范圍、發(fā)光效率、光源色粉、波長(zhǎng)、色輪型號(hào)、照明面積、日照時(shí)間、陰雨天數(shù)等。 3、機(jī)械、力學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：結(jié)構(gòu)、封裝形式、結(jié)構(gòu)高度、連接結(jié)構(gòu)標(biāo)記、分?jǐn)嗄芰?、安裝形式、可插拔次數(shù)、耐壓特性、耐壓強(qiáng)度、插拔力、零插拔力、拉伸強(qiáng)度、抗張強(qiáng)度等。 4、熱學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：色溫、最低啟動(dòng)溫度、耐溫性、環(huán)境溫度、耐熱溫度、環(huán)境濕度。 5、加工工藝、防護(hù)性能類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：表面處理、導(dǎo)電體材質(zhì)、屏蔽殼材質(zhì)、基材、膠系、阻燃性、防護(hù)等級(jí)、防火等級(jí)、防潮等級(jí)、防水等級(jí)等。 6、配件類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：燈頭、燈座、保險(xiǎn)絲、鎮(zhèn)流器、變壓器、燈罩、玻殼、燈管、支架、外殼、殼體、燈盤、燈桿、套管等。 7、產(chǎn)品使用壽命：平均使用壽命、機(jī)械壽命、電壽命等。 8、用途及使用范圍：適用范圍、車燈適用車型、主要用途等。 四、價(jià)格條款（Price Terms） 貿(mào)易方式（EXW，F(xiàn)OB，CFR，CIF）、裝運(yùn)港、目的港（Loading Port，Destination Port）、貨幣種類、中銀匯率（Currency， Exchange Rate）、單位價(jià)格、貨幣單位（Unit Price/PCS，Unit） 、離岸價(jià)、成本加運(yùn)費(fèi)、成本加運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)、工廠交貨價(jià)。 幾種貿(mào)易方式間的差別： 1、工廠交貨價(jià)（EXW=Ex Works）： 交貨地點(diǎn)（出口國(guó)工廠或倉(cāng)庫(kù)）、運(yùn)輸（買方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（買方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（交貨地）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨買賣轉(zhuǎn)移）。 2、離岸價(jià)（FOB=Free on Borad）： 交貨地點(diǎn)（裝運(yùn)港）、運(yùn)輸（買方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（買方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（裝運(yùn)港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移）。 3、到岸價(jià)（成本+運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)，CIF=Cost+Insurance+Freight）： 交貨地點(diǎn)（裝運(yùn)港）、運(yùn)輸（賣方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（賣方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（裝運(yùn)港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移） 。 4、成本加運(yùn)費(fèi)（CFR=Cost+Freight）： 交貨地點(diǎn)（裝運(yùn)港）、運(yùn)輸（賣方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（買方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（裝運(yùn)港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移）。 五、數(shù)量條款（Quantity Terms） 按整柜（20’，40’，40HC，45HC）提供報(bào)價(jià)、按最小定單量（MOQ，Minimum Order Quantity）提供報(bào)價(jià)、按庫(kù)存量（QTY. in Stock）報(bào)價(jià)、20英尺貨柜，40英尺貨柜，40英尺高柜，45英尺高柜、最小訂單量、庫(kù)存數(shù)量、短溢缺條款備品數(shù)量。 各類貨柜的內(nèi)容積、配貨毛重、體積對(duì)比 六、支付條款（Payment Terms） 即期信用證，遠(yuǎn)期信用證、可撤銷信用證，不可撤銷信用證、跟單信用證，光票信用證、可轉(zhuǎn)讓信用證，不可轉(zhuǎn)讓信用證、電匯、余額，總金額，定金。 七、質(zhì)量條款（Quality Terms） 檢驗(yàn)檢疫局：法定檢驗(yàn)、商品鑒定、質(zhì)量認(rèn)證認(rèn)可、出口質(zhì)量許可、出入境檢驗(yàn)檢疫標(biāo)志、普惠制原產(chǎn)地證FORM A，一般原產(chǎn)地證C/O。 國(guó)家質(zhì)檢總局：主管質(zhì)量監(jiān)督的最高行政執(zhí)法機(jī)關(guān)；主管檢驗(yàn)檢疫工作的最高行政執(zhí)法機(jī)關(guān)。 檢驗(yàn)內(nèi)容：包裝檢驗(yàn)，品質(zhì)檢驗(yàn)，衛(wèi)生檢驗(yàn)，安全性能檢驗(yàn)。 檢驗(yàn)分類：內(nèi)地檢驗(yàn)，口岸檢驗(yàn)；預(yù)先檢驗(yàn)，出口檢驗(yàn)。 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證：中國(guó)（CCC，CB，CQC）、歐盟（CE，LVD，EMC）、德國(guó)（GS，VDE，TUV）、美國(guó)（UL，ETL）、意大利（IMQ，IG）、北歐四國(guó)（N-NEMKO，D-DEMKO，F(xiàn)-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D）、比利時(shí)（CEBEC）、法國(guó)（NF）、荷蘭（KEMA-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC）、阿根廷（SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO）、日本：NKKK，PSEKT，KTL，EK MARK。 八、裝運(yùn)條款（Shipment Terms） 港口名重名（注明所在國(guó)家或地區(qū)）、無(wú)法確定港口（由買家選擇港口）、裝運(yùn)日期、裝運(yùn)期限、裝運(yùn)時(shí)間、起運(yùn)港、目的港、裝運(yùn)港/裝貨港、卸貨港、轉(zhuǎn)運(yùn)港、分批裝運(yùn)、轉(zhuǎn)船、航空、航海、散貨、整裝柜。 九、交貨期條款（Delivery Time Terms） 訂單被確定、模具費(fèi)用、準(zhǔn)備模具、生產(chǎn)前確定樣品、開始投產(chǎn)、預(yù)付定金、支付余款。 交貨期：在收到預(yù)付款后30天之內(nèi)交貨、在訂單確認(rèn)后30天之內(nèi)交貨、在生產(chǎn)前樣品確定后30天之內(nèi)交貨 十、品牌條款（Brand’s Terms） 貼牌加工，使用客戶自己的品牌或由其指定的其他品牌、使用工廠自己的品牌。 十一、原產(chǎn)地條款（Origin Terms） 普通原產(chǎn)地證，普惠制原產(chǎn)地證、原產(chǎn)地，中國(guó)制造。 十二、報(bào)價(jià)單附注的其他資料（Others） 工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、被批準(zhǔn)開業(yè)證件副本、國(guó)稅局稅務(wù)登記證、企業(yè)法人代碼證書、質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告、質(zhì)量鑒定報(bào)告、產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證、質(zhì)量管理體系認(rèn)證、榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)勵(lì)證書、出口許可證、工廠規(guī)模、員工人數(shù)、工程技術(shù)人員人數(shù)、工廠面積、主營(yíng)產(chǎn)品及月加工能力、新品推介，生產(chǎn)設(shè)備實(shí)力、品牌知名度[收起]

外貿(mào)業(yè)務(wù)員除了要和采購(gòu)商談判外，一些沒(méi)有工廠生產(chǎn)的公司外貿(mào)業(yè)務(wù)還要與供應(yīng)商談判。在與供應(yīng)商的談判中，除了價(jià)格要談妥，面對(duì)客戶索賠時(shí)更要與供應(yīng)商談。下面我們先列出要與供應(yīng)商談判的3點(diǎn)： 1、與供應(yīng)商（工廠）談價(jià)格。 2、與供應(yīng)商（工廠）談付款方式。 3、面對(duì)客戶索賠時(shí)該怎么與供應(yīng)商（工廠）協(xié)商。 首先要明白的是，工廠比客戶重要。市場(chǎng)很大，客戶是做不完的。而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數(shù)，是你寶貴的財(cái)富。得到一個(gè)好的工廠的支持和配合，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，交貨及時(shí)，講信用，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以順利地開發(fā)客戶。 一、 與供應(yīng)商（工廠）談價(jià)格 1、切忌沒(méi)有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)，更切忌沒(méi)有訂單時(shí)找多家工廠壓價(jià)。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒(méi)有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)，是種非常不明智的行為。不是每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都能拿捏得住客戶，把握住訂單。外貿(mào)業(yè)務(wù)員在和客戶談判的過(guò)程中，最好能夠及時(shí)向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到你付出的努力和談?dòng)唵蔚倪M(jìn)程。 2、切忌有訂單時(shí)，告知工廠訂單在手，找工廠殺價(jià)或者強(qiáng)迫工廠接受目標(biāo)價(jià)。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員拿到訂單后應(yīng)再努力嘗試還一次價(jià)，理論上說(shuō)，工廠的報(bào)價(jià)至少還可以再讓2%。 但是這部分屬于工廠正常利潤(rùn)中的一部分。當(dāng)業(yè)務(wù)員拿到訂單后，切忌高高在上地告訴工廠，手上有訂單，XX價(jià)格你能不能做？不能做我只有找別人做了。 一般我們拿到訂單后都會(huì)打個(gè)電話給工廠，告訴工廠老板： 我現(xiàn)在正在談一個(gè)訂單，客戶樣品確認(rèn)了，客戶很有意向，其他的都談好了，目前就卡在價(jià)格上。客戶說(shuō)比另一個(gè)供應(yīng)商高了多少，如果我們能降到多少，價(jià)格做到一樣，客戶會(huì)很快下單。您看現(xiàn)在我們?cè)趺崔k？ 正常情況下，工廠老板有兩種反應(yīng)： （1）我再核算一下價(jià)格，然后告訴你。之后，工廠老板給了個(gè)更低的價(jià)格。 （2）這個(gè)價(jià)格沒(méi)辦法再降了，利潤(rùn)太低了。真沒(méi)辦法。 如果是情況（1）的話，拿到工廠新的優(yōu)惠的價(jià)格，千萬(wàn)不要立即下合同給工廠。外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該第二天再把訂單下過(guò)去。這會(huì)讓工廠的老板有種感覺，這個(gè)業(yè)務(wù)員拿訂單和把握客戶的能力很強(qiáng)。價(jià)格上給了支持，他就拿到了訂單。工廠老板潛意識(shí)中會(huì)感覺到，是和外貿(mào)業(yè)務(wù)員一起努力爭(zhēng)取到了訂單。因此對(duì)于這樣的業(yè)務(wù)員，他也會(huì)樂(lè)于給予價(jià)格上的支持。 如果是情況（2）的話，工廠確實(shí)沒(méi)辦法價(jià)格上再支持，那也是千萬(wàn)不要立即下合同過(guò)去。那么就這么和工廠老板說(shuō)：這個(gè)客戶說(shuō)對(duì)我們的樣品質(zhì)量非常滿意，我們解答他的幾個(gè)產(chǎn)品問(wèn)題也很專業(yè)，客戶非常想合作，可是這客戶價(jià)格上還是很難談?？蛻粽f(shuō)目前產(chǎn)品賣的不錯(cuò)，他準(zhǔn)備供應(yīng)到超市，希望價(jià)格上我們給他支持。但是如果接了訂單價(jià)格很低，你們不賺錢我們也不賺錢，那也沒(méi)意思。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，客戶有什么反饋我盡快告知您。然后到了第二天早上，給工廠老板打電話：昨天晚上和客戶談了一晚上，我和客戶說(shuō)我們廠長(zhǎng)算了一遍又一遍，價(jià)格還是很難做。后來(lái)成本方面詳細(xì)解釋給他聽，客戶最終同意了價(jià)格，簽了訂單。下午我發(fā)合同給您。這樣工廠老板就會(huì)很高興。 3、切忌過(guò)快亮出價(jià)格底牌 和工廠談價(jià)格時(shí)，千萬(wàn)不要說(shuō)出你降多少，我就能拿到這個(gè)訂單之類的話。因?yàn)橛行r(shí)候，你永遠(yuǎn)都不知道工廠價(jià)格的底牌。也許這陣子工廠非常忙，訂單都來(lái)不及做。也許這陣子工廠訂單不多，生產(chǎn)不忙，工廠正在發(fā)愁，給個(gè)特別低的價(jià)格。耐心聽完工廠老板的生意難做的各種抱怨，并要表示非常理解，然后等待結(jié)果。 4、合理的還價(jià) 一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不論做什么產(chǎn)品，都要想盡各種辦法要去了解和熟悉這個(gè)產(chǎn)品。原料的價(jià)格、原料的生產(chǎn)集中地、不種原料的差別、生產(chǎn)原料的機(jī)器、工人生產(chǎn)的流程、機(jī)器設(shè)備的工作方式、產(chǎn)品的材質(zhì)性能、每天的產(chǎn)量、做工方面如果不注意會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題、各個(gè)環(huán)節(jié)的成本等等。當(dāng)你這些都熟悉后，對(duì)于那些想宰你坑你的工廠，你就可以直接告訴工廠，我做了這么多年，工廠的成本我都一清二楚。憑什么你價(jià)格報(bào)這么高，這個(gè)價(jià)格一點(diǎn)誠(chéng)意都沒(méi)有。報(bào)個(gè)合理的價(jià)格我們?cè)僬劇Ｅ宄a(chǎn)品的成本，還價(jià)的時(shí)候就可以做到最高效率。 5、提醒工廠降價(jià)要注意方式 想要工廠降價(jià)，不一定非要通過(guò)自己的口來(lái)講，可以轉(zhuǎn)移目標(biāo)，和工廠這么說(shuō)：客戶反應(yīng)最近陸續(xù)有其他供應(yīng)商在降價(jià)，報(bào)的價(jià)格都比之前低了不少。客戶現(xiàn)在問(wèn)我們新的價(jià)格。我看了一下最近的原料價(jià)格走向，確實(shí)這兩天下降了一些。您看是否再核算一下價(jià)格，我給客戶報(bào)過(guò)去。如果客戶最近正好有訂單，我們就爭(zhēng)取拿下來(lái)。這么一說(shuō)，工廠會(huì)能能接受一些。 6、根據(jù)工廠的生產(chǎn)繁忙情況考慮是否砍價(jià) 打個(gè)比方，工廠最近生產(chǎn)非常忙，訂單交期都安排得很滿。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該明智點(diǎn)，放棄砍價(jià)直接下訂單過(guò)去因?yàn)楣S老板沒(méi)有那閑工夫跟你討價(jià)還價(jià)。對(duì)于一些純手工做的甚至還要手工折疊，包裝的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品產(chǎn)量低，費(fèi)人工，就更千萬(wàn)不要還價(jià)了。趕緊把訂單下過(guò)去吧。甚至價(jià)格上給能工廠加個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)都成。工廠如果最近生產(chǎn)不緊，訂單不足，這個(gè)時(shí)候砍砍價(jià)，工廠老板會(huì)細(xì)細(xì)地算算成本然后會(huì)給你報(bào)個(gè)好的價(jià)格。 7、承諾的付款日期一定要及時(shí) 價(jià)格談好以后，在承諾工廠的付款日期內(nèi)一定要按時(shí)或者提前付款，工廠最怕客戶拖欠貨款。 二、與供應(yīng)商（工廠）談付款方式 1、好的付款方式能夠促進(jìn)業(yè)務(wù)量的提高。 2、不同的付款方式能決定工廠交貨質(zhì)量的好壞，發(fā)貨后付款和付款后發(fā)貨，完全是兩種心態(tài)。 發(fā)貨后付款情況下，工廠是非常被動(dòng)的局面。由于沒(méi)有貨款在手，工廠會(huì)特別留意做貨的品質(zhì)，因?yàn)橐坏?yàn)貨產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)或者是寄送的大貨樣質(zhì)量不過(guò)關(guān)，外貿(mào)公司可以以質(zhì)量不合格為理由不要貨。相反的，付款后發(fā)貨情況下，外貿(mào)公司是非常被動(dòng)的局面。工廠不會(huì)特別留意做貨的品質(zhì)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該有意識(shí)地嘗試和工廠談更好的付款方式，理想的付款方式是：發(fā)貨后收到增值稅發(fā)票一周/十天內(nèi)付款。一般來(lái)說(shuō)，你跟工廠不熟的情況下，工廠一般都會(huì)要求款到發(fā)貨。 三、面對(duì)客戶索賠時(shí)該怎么與供應(yīng)商（工廠）協(xié)商 面對(duì)客戶提出索賠，最重要的是穩(wěn)住心態(tài)，千萬(wàn)不要自亂陣腳。 1、外貿(mào)業(yè)務(wù)員收到客戶索賠郵件后，首先不要先告知工廠索賠的事情，先聯(lián)系客戶，索要照片等相關(guān)材料。耳聽為虛，眼見為實(shí)。 2、拿到實(shí)際的證據(jù)之后，聯(lián)系工廠，告知情況，要求盡快查明原因。給工廠打電話也好，寫郵件也好，都必須要預(yù)先好好考慮，應(yīng)該怎么溝通。 3、慎重地回復(fù)客戶的索賠郵件，表達(dá)歉意，解釋原因，給出解決方案，爭(zhēng)取降低賠款。 4、積極和工廠聯(lián)系，表現(xiàn)出努力和客戶溝通爭(zhēng)取降低賠款。 5、虛心承認(rèn)責(zé)任在于我方，會(huì)盡快妥善安排并答復(fù)。 6、為了避免再次出現(xiàn)以上的質(zhì)量情況，起草一份正式的質(zhì)量保證書很有必要。為以后處理類似問(wèn)題，增加談判的籌碼和保證。也能讓工廠足夠重視你的貨的質(zhì)量。[收起]