談判方法之我見
如何有效回復第一封詢盤
1．情況不明的詢盤
DearSir,
Pleasegivemeyourfullproductlistwithunitprices FOB China.
Thanks
Xxx
即使看起來很沒誠意的詢盤，仍然有很多種積極的可能因素，建議對這類詢盤的第一封回復，不提供詳細產(chǎn)品信息，不報價，提簡單的問題引導，吸引買家回復，并了解更多買家的真實情況，再作進一步跟進.
2.一開始就談價格的詢盤
DearSir,
weareaturkishcompanylocatedinturkeyweinterestverymuchinSteelSinksSeriesbutsuitablepricesareveryimportantforussopleasesentusyourprices
bestregards
xxxxxx
[要點分析]
此類詢盤給人最直接的感受就是價格會是最關(guān)鍵也是最難解決的問題，似乎并不是優(yōu)質(zhì)買家的特點，但您應(yīng)該明確，會開門見山表達價格門檻的買家，雖然實力也許有限，但興趣一定是真實的。
[應(yīng)對方法]
1.價格不能報，因為新供應(yīng)商的價格很難與老供應(yīng)商競爭。
2.嘗試提問了解買家的專業(yè)度，比如詢問當?shù)厥袌鰧ζ焚|(zhì)的要求。
3.嘗試提問了解買家的購買力，比如詢問買家之前是否有從中國采購過。
4.要表達出自己對買家的潛在價值，以吸引住買家回復您提出的問題。
[總結(jié)建議]
侃價是外貿(mào)談判的必經(jīng)之路，不對價格提要求不代表價格好談，對價格提了要求不代表一定談不下來，記得不要冒失報價撞買家的槍口，而要先了解買家的專業(yè)度和購買力，以此來決定自己的報價策略
三．大買家的詢盤
HiSir,
Wearethe3rdlargestgiftsdistributorinUSA.WenowneedallQ4promotionalandnewyeargiftsaswellaspensandprintedmaterials.
Quoteifyouareintheverybusiness.Alsopicturesanddetailsplease.
xxx
[要點分析]
大公司讓人感覺距離遙遠，難以接近，但其實大公司有很大的一個優(yōu)勢就是對價格的苛求其實反而不如小公司，只要您能抓住買家真正的需求點和關(guān)注點，小供應(yīng)商完全可以和大買家合作起來。
[應(yīng)對方法]
1.如果對行情了解，價格可以直接報，但要報的完整和明確，不需要買家再次確認什么細節(jié)。
2.買家提到了具體的產(chǎn)品，您就只推薦自己的對口優(yōu)勢產(chǎn)品，讓買家不需要花時間去尋找自己想要的。
3.您需要表達出您對當?shù)厥袌龅氖煜?，避免買家擔心自己的供應(yīng)商是外行。
4.您需要表達出您對外貿(mào)操作的熟練度，以讓買家對您的配合工作放心，因為大買家會特別關(guān)注承諾和信譽。
[總結(jié)建議]
大買家不可怕，可怕的是沒有敢爭取大買家的心。大買家其實也有很好的切入口，只要向他展示出您的專業(yè)，您會覺得談判會比小公司輕松的多。
四．采購意向明確的詢盤
IamlookingforAirCylindermodel:SPWG-26-800
[要點分析]
雖然沒有稱呼，也沒有自我介紹，可能仍然是群發(fā)的小公司詢盤，但大量詳盡的產(chǎn)品信息和交易細節(jié)充分反映出此詢盤的真實度，可能是買家原先的供應(yīng)商出了問題，在選擇新的供應(yīng)商替代。這類詢盤通常您會報較大的期望值，但您要清楚您的同行也在努力，如果跟進方法不得當，也許您也會得不到買家的親睞。
[要點]
1.詢盤已進入實質(zhì)采購階段，所以客套禮貌用語能簡則簡。
2.公司介紹要簡明扼要，產(chǎn)品介紹要有份量，進入采購階段的買家，產(chǎn)品是唯一關(guān)注的點。
3.價格得報，不然買家也許沒耐心等待，但是報價要專業(yè)、信息完整，即使買家覺得高了，仍然可能對您保持興趣來還價，或者保留下次合作的可能性。
[總結(jié)建議]
進入采購階段的詢盤有兩個宗旨，產(chǎn)品對口，有信心拿下的，要一次到位發(fā)出一份有煽動力的報價，如果產(chǎn)品并不是特別強，不一定要著眼于眼前這一單，能與此客戶維系上長遠的關(guān)系，也會是一個大收獲。
如何報價格
談判的目的是要達成雙贏方案。他想要的是最低價，你想要的是最高價。
開局：為成功布局
報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當要求最佳報價價位（maximumplausibleposition），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。
首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。
第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
中局：保持優(yōu)勢
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠
步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
為什么不能一開始就直接給買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
在討價還價過程中不外乎以下技巧的運用：
1、報價低，則成交低；報價高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報價成交價也較高。從中我們可以看出，我們在報價的時候不能因為自己極力想得到合同而盡量壓低自己的報價，如此的話留給自己以后價格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。
2、目標包括原則。也就是說無論你與客戶在價格談判上進行了多少個回合的較量，你應(yīng)該使你的報價逐步向?qū)Ψ娇繑n，但一定要把自己的目標價格包括在報價之中，這樣才能獲取自己的最大利益。
3、以讓步來換取讓步的原則。在與客戶的價格談判中，你對客戶的讓步應(yīng)包括你的讓步能讓對方給你多大的讓步的原則基礎(chǔ)上進行，最終我們的判斷并不是讓步的次數(shù)的多少，而是總體的讓步利益的對比，你是賺還是虧。
4、價格分解法。對于包含多種不同交易的談判，我們對于價格應(yīng)該進行分解式的報價，而不報給對方一個總體的感覺較高的價格，這樣可以降低對方的價格敏感度，有利于成交。
5、最后時效法?，F(xiàn)在絕大部分的產(chǎn)品銷售的利潤來自服務(wù)，而為了吸引客戶采取的優(yōu)惠、免費服務(wù)、提供獎品等等的促銷措施風行一時，為了爭取客戶的合同，我們可以利用客戶的這種貪便宜的心理，采取各種服務(wù)的最后期限壓他馬上做出決定的方法。這樣的效果是比較明顯的，可這種措施對企業(yè)的長期運作還是有一定的副作用的。
6、逐步收窄法。在和客戶的價格談判過程中，對于每一次的讓步都要保持一個原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以是一點一點的后退，給對方形成一種價格的確已經(jīng)到了無法再大幅度壓縮的地步，如果再一味進攻的話可能失敗的印象，最終達成一致。
在征服客戶的同時也是一個客戶征服你的過程，所以我們在與客戶的交流過程中一定要保持沉者、冷靜的頭腦，給客戶一個專家的印象，一樣可以給你在談判過程中爭取較多的利益提供支持.
價格談判是銷售員最需要掌握的武器，討價還價是銷售員最需要掌握的武器，
注意以下問題點：
1.銷售員首先要克服害怕生意做不成一開口報價就報很低的價格的心理障礙。作為一個優(yōu)秀的銷售員，在開口報價時，應(yīng)了解同類產(chǎn)品的價位，也了解自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價位所處的位置。
是高價位，低價位還是中檔價位，要回答為什么高？是產(chǎn)品的質(zhì)量比同類產(chǎn)品高，還是用的原材料比同類產(chǎn)品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保?？傊尶蛻粲X得你的產(chǎn)品的價格是物有所值。[收起]
...[全文]